ترکیب فروش چیست و چگونه به افزایش سودآوری کسب و کار کمک می‌کند؟‌

هنگامی که دارای کسب و کاری هستید، مهم است که عواملی را که به موفقیت کمک می‌کنند، شناسایی نمایید. شرکت‌ها در بسیاری از صنایع، ترکیب فروش (Sales Mix) را دنبال می‌کنند تا درک بهتری از آنچه می‌فروشند و تأثیر آن بر جریان درآمدشان به دست آورند. محاسبه ترکیب فروش شرکت همچنین می‌تواند به شما در شناسایی روندها و تصمیم‌گیری آگاهانه برای کسب و کارتان کمک کند. در این مقاله، ترکیب فروش را مورد بحث قرار می‌دهیم، یک فرمول استاندارد ارائه می‌کنیم و نمونه‌هایی را برای توضیح بیشتر به اشتراک می‌گذاریم.

ترکیب فروش چیست؟

ترکیب فروش به نسبت محصولات و خدمات مختلف شرکت شما اشاره دارد. این نشان‌دهنده هر کالای فروخته‌شده و حاشیه سودی است که ایجاد می‌کند. به هر حال، هر محصول یا خدماتی که کسب‌وکار شما ارائه می‌دهد احتمالاً دارای قیمت متفاوت و حاشیه سود منحصر به فردی است. تغییر ترکیب شرکت شما می‌تواند سود خالصی را که جمع‌آوری می‌کنید کاملاً تغییر دهد، حتی اگر تعداد فروش ثابت بماند.

با انجام تجزیه و تحلیل ترکیب فروش، می‌توانید مواردی را که بیشترین سود را برای شرکت شما به ارمغان می‌آورند، شناسایی کنید. سپس می‌توانید مشخص نمایید که کدام محصولات یا خدمات، شایسته تمرکز تیم شما هستند. اگر یکی از خدمات به طور قابل توجهی سود بیشتری نسبت به سایرین ایجاد کند، ممکن است تصمیم بگیرید که منابع تحقیق و توسعه (R&D) بیشتری را به آن اختصاص دهید، یک کمپین بازاریابی با تاثیر بالا برای تبلیغ آن طراحی کنید یا یک تیم خدمات مشتری بزرگ‌تر را برای پشتیبانی از آن اختصاص دهید. پس از اصلاح تمرکز و تغییر ترکیب فروش، سود خالص سازمان شما می‌تواند افزایش یابد.

برعکس، تجزیه و تحلیل ترکیب فروش شما همچنین می‌تواند موارد کم سودی را که درصد کمتری از منابع بازاریابی و فروش را می‌طلبند، برجسته سازد. به جای تبلیغ اقلام کم‌سود، می‌توانید بودجه بازاریابی یا تحقیق و توسعه خود را به پیشنهادات با سود بالا تغییر دهید. در نتیجه، سود شما می‌تواند افزایش یابد در حالی که هزینه‌هایتان ثابت می‌ماند.

چرا ترکیب فروش مهم است؟

ترکیب فروش برای هر کسب‌وکاری حیاتی است، جدا از اینکه ابزاری مؤثر برای اندازه‌گیری سودآوری یک کسب‌وکار می‌باشد، ابزاری است که به شناسایی سودآورترین کالاهایی که می‌توانند به فروش برسند به منظور به حداکثر رساندن سود کمک می‌کند. ترکیب فروش یک معیار مهم برای اندازه‌گیری رشد کلی و سودآوری یک کسب و کار می‌باشد. به عنوان مثال، اگر محصول A یک شرکت بیشتر از محصول B بفروشد، شرکت ممکن است تصمیم بگیرد که نسبت بیشتری از محصول A را به فروش برساند تا سودآوری و رشد را افزایش دهد.

نحوه محاسبه ترکیب فروش

از فرمول ترکیب فروش استفاده کنید:

واریانس ترکیبی فروش = (فروش واحد واقعی × (درصد ترکیبی فروش واقعی – درصد ترکیبی فروش برنامه‌ریزی‌شده) × حاشیه مشارکت برنامه‌ریزی‌شده برای هر واحد

برای تعیین رویکرد بهینه خود، باید حسابداری ترکیب فروش اولیه را انجام دهید:

• سود = قیمت فروش – هزینه مواد
• حاشیه سود = سود ÷ قیمت فروش

به عنوان مثال، خط لباس شما ممکن است تیشرت‌ها را به قیمت ۱۰ دلار و ژاکت‌ها را به قیمت ۲۰ دلار بفروشد. هزینه مواد ممکن است به ترتیب ۲ و ۱۰ دلار باشد. حساب و کتاب ترکیب فروش شما به شکل زیر خواهد بود:

• تیشرت‌ها حاشیه سود ۸۰ درصدی دارند.
• ژاکت‌ها حاشیه سود ۵۰ درصدی دارند.

با وجود اینکه تیشرت‌ها قیمت فروش پایین‌تری دارند، حاشیه سود آن‌ها بسیار بیشتر است. این بدان معناست که اگر تی‌شرت‌ها عامل بزرگ‌تری در ترکیب فروش شما شوند، می‌توانید سود بیشتری نسبت به فروش ژاکت‌های بیشتر، به دست آورید.

فرمول واریانس ترکیب فروش

برای استفاده موثر از این مفهوم، مهم است که تفاوت بین روش‌های محاسبه ترکیب فروش برنامه‌ریزی‌شده و واقعی را بدانید:

ترکیب فروش برنامه‌ریزی‌شده: این محاسبه نشان‌دهنده نسبت محصولات یا خدماتی است که شرکت شما قصد دارد در یک دوره زمانی مشخص مانند یک فصل یا یک سال بفروشد. سازمان‌ها این عدد را از قبل محاسبه کرده و از آن برای اهداف برنامه‌ریزی استفاده می‌کنند. دانستن ترکیب فروش برنامه‌ریزی‌شده شما برای تخمین سود، تعیین هزینه‌های عملیاتی و خرید سرمایه ضروری است.

ترکیب فروش واقعی: این محاسبه ترکیب، نسبت محصولات یا خدماتی که کسب و کار شما در یک بازه زمانی خاص فروخته است را نشان می‌دهد. شرکت‌ها این عدد را پس از پایان دوره زمانی تعیین کرده و از آن برای مقاصد گزارش استفاده می‌کنند. محاسبه ترکیب فروش واقعی شما برای درک سود شرکت و بهبود استراتژی کسب و کار کلیدی است.

واریانس ترکیب فروش منعکس‌کننده تفاوت بین مقادیر برنامه‌ریزی‌شده و واقعی است. برای محاسبه واریانس ترکیب فروش از این فرمول استفاده کنید:

واریانس ترکیب فروش = (فروش واحد واقعی × (درصد ترکیب فروش واقعی – درصد ترکیب فروش برنامه‌ریزی‌شده) × حاشیه مشارکت برنامه‌ریزی‌شده برای هر واحد

به عنوان مثال، رستوران شما ممکن است قصد فروش ۵۰۰ ساندویچ و ۵۰۰ همبرگر را برای ترکیب ۵۰-۵۰ فروش داشته باشد. با این حال، اگر واقعاً ۱۲۰۰ ساندویچ و ۸۰۰ برگر فروخته باشید، ترکیب فروش شما ۶۰-۴۰ خواهد بود. برای محاسبه واریانس ترکیب فروش خود برای هر آیتم منو، باید حاشیه مشارکت در هر واحد یا قیمت فروش منهای هزینه‌های مربوطه را بدانید. واریانس ترکیب فروش ممکن است به صورت زیر باشد:

• ساندویچ: (۱۲۰۰ × (۶۰٪ – ۵۰٪) × ۵$) = ۶۰۰$ واریانس مثبت یا مطلوب
• برگر: (۸۰۰ × (۴۰٪ – ۵۰٪) × ۶$) = ۴۸۰$ واریانس منفی یا نامطلوب

نحوه افزایش سود با استفاده از ترکیب فروش

هر صاحب کسب و کاری باید دو منبع ترسناک را مدیریت کند: پول و زمان. در نگاه اول، سرمایه‌گذاری در تلاش‌های بازاریابی و فروش برای افزایش درآمد همیشه باید نتیجه دهد. با این حال، اگر با دقت به ترکیب فروش محصول خود نگاه نکنید، سود شرکت را به حداکثر نخواهید رساند. این فقط در مورد فروش کل نیست. همچنین باید هر محصولی را که می‌فروشید و سود حاصل از آن را در نظر بگیرید. از نکات زیر برای افزایش سود با استفاده از ترکیب فروش استفاده کنید.

یک مثال ساده

فرض کنید شما یک فروشگاه لوازم ورزشی را مدیریت می‌کنید. شما یک خط چوب بیسبال را به قیمت ۵۰ دلار می‌فروشید و ۱۰ دلار سود کسب می‌کنید. این فروشگاه دستکش‌های بیسبال نیز می‌فروشد. قیمت این دستکش ۱۰۰ دلار است و ۱۵ دلار سود دارد.

ترکیب فروش، مقدار دلاری هر محصولی را که می‌فروشید، و حاشیه سود هر محصول را در نظر می‌گیرد. حاشیه سود به صورت (سود هر واحد) ÷ (قیمت فروش هر واحد) تعریف می‌شود. استفاده از حاشیه سود به شما این امکان را می‌دهد که مقایسه‌ای بین محصولات خود انجام دهید.

حاشیه سود درصد سود به دست‌آمده از هر فروش را بیان می‌کند. این فرمول قیمت فروش هر کالا را حذف می‌کند – هر قیمت فروش ممکن است متفاوت باشد. در عوض، حاشیه سود به سادگی به میزان سود به ازای هر دلار فروخته‌شده نگاه می‌کند.

ترکیب فروش کالاهای ورزشی

حاشیه سود برای چوب‌های بیسبال (۱۰ دلار ÷ ۵۰ دلار) یا ۲۰٪ است. دستکش‌های بیسبال شما حاشیه سود (۱۵ ÷ ۱۰۰ دلار) یا ۱۵ درصد دارند. حتی با وجود اینکه قیمت فروش چوب‌های بیسبال نصف دستکش‌های بیسبال است، شما به ازای هر دلار فروش آن‌ها ۲۰ سنت سود می‌کنید. دستکش تنها ۱۵ سنت به ازای هر دلار فروخته می‌شود.

پس چگونه می‌توانید از این اطلاعات استفاده کنید؟ یک هدف باید این باشد که بیشتر فروش خود را به سمت محصول سودآورتر سوق دهید. در این صورت باید چوب‌های بیسبال بیشتر و دستکش‌های کمتری بفروشید.

دو محصول

صفحه گسترده، تجزیه و تحلیل ترکیب فروش دقیق‌تری را ارائه می‌دهد. Hillside Jeans دو مدل شلوار جین می‌فروشد. ماه گذشته، Hillside  ۱۰۰عدد از شلوار جین راسته و ۱۵۰ جفت جین راحت را فروخت. بر اساس مجموع ۲۵۰ شلوار جین، مدل راسته ۴۰ درصد از فروش شلوار جین (۱۰۰ واحد ÷ ۲۵۰ واحد کل) را به خود اختصاص داده است. شلوار جین راحت ۶۰ درصد از کل فروش را تشکیل می‌دهد.

بخش بعدی صفحه گسترده سود هر مدل شلوار جین را توضیح خواهد داد. برای هر مدل شلوار جین، محاسبه هر واحد در سمت چپ و مبلغ کل دلار را مشاهده خواهید کرد. بیایید به مقدار هر واحد برای شلوار جین راسته بپردازیم. در اینجا اولین بخش از آن فرمول آمده است:

۵۰ دلار درآمد – ۲۵ دلار هزینه‌های متغیر = ۲۵ دلار حاشیه مشارکت

حاشیه مشارکت

حاشیه مشارکت (Contribution Margin) سهم هر محصول از هزینه‌های ثابت را پوشش می‌دهد. هر آنچه پس از پرداخت هزینه‌های ثابت باقی می‌ماند، برابر است با سود شما.

هنگام در نظر گرفتن ترکیب فروش، حاشیه مشارکت مفید است. به این دلیل که تخصیص هزینه‌های ثابت به یک محصول خاص دشوارتر می‌باشد. از آنجایی که تخصیص هزینه‌ها سخت‌تر است، شاید آن‌ها را به درستی تخصیص ندهید.

در اینجا یک مثال هزینه ثابت آورده‌ایم: شما یک حقوق ثابت به سرپرست برای مدیریت تولید می‌پردازید. شما باید هزینه سرپرست را به هر یک از محصولات خود اختصاص دهید.

به عنوان مثال می‌توانید هزینه سرپرست را بر اساس تعداد واحدهای تولیدشده تخصیص دهید. اگر شلوار جین راسته ۴۰ درصد از تولید را تشکیل دهد، می‌توان ۴۰ درصد از هزینه ثابت را به خط تولید اختصاص داد. شرکت‌ها همچنین هزینه‌های ثابتی را بر اساس ساعات کار یا ساعات استفاده از ماشین تخصیص می‌دهند.

از هر روش تخصیصی که استفاده می‌کنید، تخمین‌های شما ممکن است نادرست باشد. به جای ۴۰٪، شاید سرپرست ۵۵٪ از این زمان را از فرآیند تولید شلوار جین راسته صرف کند. نکته اینجاست که ممکن است شما هزینه‌های ثابت را به اشتباه تخصیص دهید.

حاشیه مشارکت و ترکیب فروش

با توجه به مشکلات مربوط به تخصیص هزینه ثابت، بسیاری از شرکت‌ها از حاشیه مشارکت در هر واحد برای تصمیم‌گیری در مورد ترکیب فروش استفاده می‌کنند. دیدگاه در اینجا این است که حاشیه مشارکت شامل هزینه‌های ثابت نمی‌شود، که نمی‌توان به راحتی آن را تخصیص داد.

در نهایت، تمام هزینه‌های ثابت باید پرداخت شود. برخی از محصولات ممکن است دارای هزینه‌های ثابت بیش از حد تخصیص‌داده‌شده باشند، برخی دیگر بسیار کم تخصیص داده شده‌اند. بیایید عدم قطعیت را حذف کنیم و به سود قبل از هزینه‌های ثابت نگاه کنیم؛ یعنی حاشیه مشارکت.

هرچه حاشیه مشارکت در هر واحد بیشتر باشد، فروش آن محصول خاص سودآورتر است. شلوار راسته حاشیه مشارکت بالاتری در هر واحد دارد (۲۵ دلار در مقابل ۲۰ دلار). این مدل با استفاده از حاشیه مشارکت به عنوان معیار شما سودآورتر است.

پوشش هزینه‌های ثابت به دلار

متوجه خواهید شد که هر دو خط تولید درآمد عملیاتی ۱۰ دلار در هر واحد تولید می‌کنند. در حالی که شلوار راسته حاشیه مشارکت بالاتری در هر واحد دارد، همچنین تخصیص هزینه‌های ثابت بالاتری را دریافت می‌کند. باز هم، تخصیص هزینه ثابت ممکن است کاملاً دقیق نباشد.

یک راه بهتر برای مشاهده هزینه‌های ثابت، نگاه کردن به کل دلار است. می‌دانیم که Hillside باید ۳۰۰۰ دلار هزینه ثابت بپردازد. این هزینه‌ها صرف نظر از نحوه تخصیص بین محصولات باید پوشش داده شوند.

به همین دلیل است که استفاده از حاشیه مشارکت ممکن است دقیق‌تر از حاشیه سود باشد.

میانگین وزنی

بنابراین، هدف از ترکیب فروش، فروش بیشتر محصولاتی است که حاشیه مشارکت بالاتری در هر واحد ایجاد می‌کنند. شما به ابزاری نیاز دارید تا بسنجید که تغییرات ترکیب فروش شما چقدر نتایج را بهبود بخشیده است. یکی از ابزارهایی که می‌توانید استفاده کنید، میانگین وزنی حاشیه مشارکت است.

پایین صفحه گسترده محاسبه میانگین وزنی را نشان خواهد داد. شمارشگر، حاشیه مشارکت در هر واحد را در تعداد واحدهای فروخته‌شده ضرب می‌کند. این محاسبه برای هر محصول انجام می‌شود و نتایج با هم جمع می‌گردند. در این مورد، کل مبلغ ۵۵۰۰ دلار است.

فروش ۵۵۰۰ دلاری بر ۲۵۰ واحد فروخته‌شده تقسیم می‌شود. (۵۵۰۰ دلار) ÷ (۲۵۰ واحد) میانگین وزنی حاشیه مشارکت ۲۲ دلار در هر واحد است. هدف این است که کالاهای بیشتری را بفروشیم که حاشیه مشارکت بالاتری در هر واحد ایجاد کند. اگر این کار را انجام دهید، میانگین وزنی شما افزایش می‌یابد. این بدان معناست که ترکیب فروش شما در مسیر درستی قرار دارد.

نحوه به کارگیری این مفاهیم

اگر ده‌ها یا حتی صدها محصول را بفروشید، می‌توان از همین مفاهیم استفاده کرد. برای تعیین اینکه کدام محصولات سودآورتر هستند، حاشیه مشارکت در هر واحد را محاسبه کنید. تلاش‌های فروش خود را به سمت فروش محصولات بیشتر با حاشیه مشارکت بالاتر تغییر دهید. از حاشیه مشارکت میانگین وزنی استفاده کنید تا ببینید آیا در حال بهبود نتایج خود هستید یا خیر.

تجزیه و تحلیل ترکیب فروش به شما کمک می‌کند تا تلاش‌های فروش و بازاریابی خود را متمرکز کنید و سودآوری خود را افزایش دهید.

جمع‌بندی

ترکیب فروش به نسبت محصولاتی که یک کسب و کار می‌فروشد اشاره دارد، این یک محاسبه است که به دنبال شناسایی تنوع محصولات و نسبتی می‌باشد که یک شرکت در یک زمان خاص به فروش می‌رساند. هنگامی که این محاسبه انجام می‌شود، نسبت یک محصول فروخته‌شده را نسبت به کل فروش کسب و کار منعکس می‌کند. به طور معمول، محصولات مختلف سطوح مختلف سودآوری دارند. مسئولیت کاهش یا توقف فروش محصولات با سود کم و افزایش فروش محصولات بسیار سودآور بر عهده مدیر شرکت است.