بازاریابی داخلی (Internal Marketing) چیست و چه اهمیتی برای سازمان دارد؟

طی سال‌های اخیر، دنیای بازاریابی کاملاً تغییر شکل یافته و توسط فناوری‌های دیجیتال و اینترنت هدایت شده است.

این بدان معنا نیست که بازاریابی سنتی جایگاه خود را از دست داده است، اما توسعه فناوری‌های جدید بازاریابی همراه با اتخاذ استراتژی‌های جدید روز به روز سرعت می‌گیرد.

استراتژی‌های بازاریابی

شما احتمالاً با بسیاری از روندهای جدید بازاریابی، اصطلاحات و استراتژی‌های فعلی آشنا هستید، از جمله:

بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing): در این نوع بازاریابی جذب مشتری از طریق محتوای مفید و افزودن ارزش در هر مرحله از سفر خرید او انجام می‌گیرد. از طریق بازاریابی درونگرا، مشتریان بالقوه شما را از طریق کانال‌هایی مانند وبلاگ، موتورهای جستجو و رسانه‌های اجتماعی پیدا می‌کنند.

بازاریابی برونگرا (Outbound Marketing): نوعی بازاریابی سنتی، که در آن یک شرکت پیام خود را به سوی مخاطب هدایت می‌کند. بازاریابی برونگرا بیشتر بر روی اشکال سنتی بازاریابی و تبلیغات مانند تبلیغات تلویزیونی، رادیویی، چاپی، نمایش‌های تجاری، تماس‌های فروش و … تمرکز دارد.

بازاریابی مبتنی بر حساب (Account-Based Marketing): یک استراتژی و روند جدید در دنیای بازاریابی که بسیار مورد توجه قرار گرفته است. بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) مربوط به بازاریابی برای یک شرکت خاص (حساب) یا گاهی اوقات به شخص دیگر با یک پیام یا محتوای شخصی است. ایده این است که هرچه هدف‌گذاری درست‌تری انجام شود، نتایج بهتری نیز به دست می‌آید.

این‌ها تنها چند نمونه از برترین استراتژی‌های بازاریابی است که همه آن‌ها می‌توانند در موفقیت شما نقش مهمی داشته باشند. سایر استراتژی‌های بازاریابی عبارت‌اند از اینفلوئنسر مارکتینگ (Influencer Marketing)، افیلیت مارکتینگ (Affiliate Marketing) و بازاریابی خارجی (External Marketing).

یکی از مهم‌ترین و بزرگ‌ترین اشکال بازاریابی، بازاریابی داخلی است. بازاریابی داخلی به ویژه برای شرکت‌های B2B مناسب است که می‌خواهند سرنخ‌های (Leads) خود را افزایش دهند و مخاطبان بیشتری را جذب کنند.

بازاریابی داخلی چیست؟

بازاریابی داخلی تبلیغ اهداف، مأموریت، محصولات و خدمات یک شرکت برای کارمندان خود است.

اساساً، این یعنی شرکت شما محصولات، خدمات و برند خود را برای کارمندان خود بازاریابی می‌کند. در این حالت شرکت شما به جای “فروش” به مردم یا مصرف‌کنندگان بالقوه، در عوض به کارمندان خود محصولاتش را می‌فروشد.

هدف از این کار بهبود مشارکت کارکنان در داخل، افزایش دسترسی کلی به برند و همچنین این است که کارمندان بتوانند به مشتریان بالقوه ارزش ارائه دهند زیرا آن‌ها اهداف و چشم‌انداز شرکت را خود باور دارند و درک می‌کنند.

بازاریابی داخلی مبتنی بر این ایده است که نگرش مشتریان نسبت به یک شرکت فقط بر اساس محصول یا خدمات نیست بلکه شامل تجربه کلی آن‌ها با شرکت است. این می‌تواند به معنای تعامل مشتری با کارمندان در بخش‌های مختلف (نه فقط تیم‌های خدمات مشتری) یا چشم‌انداز تعامل آنلاین با کارمندان از طریق رسانه‌های اجتماعی، ایمیل، انجمن‌ها و … باشد.

به طور سنتی، تلاش‌های بازاریابی داخلی توسط افراد مدیریت منابع انسانی هدایت می‌شود، اما برای بهتر شدن بازاریابی داخلی، برنامه رهبران بازاریابی برای موفقیت و البته برای رشد برند نیز ضروری است.

تاکتیک‌های رایج بازاریابی داخلی

همانطور که در بالا ذکر شد، بازاریابی داخلی با آگاهی و آموزش کارکنان در شرکت ارتباط دارد. این امر در درجه اول و به طور سنتی در دست تیم‌های منابع انسانی خواهد بود.

برخی از تلاش‌های بازاریابی داخلی شامل موارد زیر است:

• آموزش کارکنان در مورد اهداف و ارزش‌های شرکت
• تشویق بازخورد کارمندان در مورد سیاست‌ها و رهبری شرکت، امکان گفتگوی آزاد و پذیرفتن هرگونه انتقاد
• پرورش ارتباط و همکاری در بین کارمندان
• اطمینان از اینکه کارمندان می‌دانند مشارکت آن‌ها مهم و برای موفقیت شرکت ضروری است.
• فراهم کردن محصول یا خدمات برای کارمندان جهت استفاده و مشارکت در مورد آن

با این حال، امروزه بازاریابی داخلی فراتر از این موارد است. در واقع، در این اصطلاح و استراتژی باید اندکی تغییر ایجاد شود تا نه تنها محصولات یا خدمات را به کارمندان خود بفروشید بلکه نیروی کار داخلی را نیز به تیم توسعه بازاریابی و فروش تبدیل کنید.

اکنون بیش از هر زمان دیگر، درگیر شدن کارمندان در روند بازاریابی و فروش به طور کلی به نتایج کل کسب و کار شما سود می‌بخشد.

بازاریابی داخلی در بهترین حالت

معمولا منبع اصلی نادیده گرفته‌شده در بازاریابی و فروش کسب و کارها منبعی است که هر روز در دفتر دیده می‌شود: کارمندان.

به خصوص در شرکت‌های B2B، تولید آگهی‌های با کیفیت و بستن معاملات بیشتر همیشه یک چالش است. علاوه بر این، دیده شدن برند شما به صورت آنلاین نیز سخت‌تر می‌شود زیرا شرکت‌های بیشتری روزانه محتوا و اطلاعات تولید می‌کنند. بسیار راحت است که در ورطه اطلاعات آنلاین دفن و گم شوید.

مطالعات نشان داده است که ۷۴٪ از خریداران عصر جدید تحقیقات خود را آنلاین انجام می‌دهند. در این سناریو، فروشنده قرن بیست و یکم باید تعاملات مشتری مربوطه را بالا ببرد و سطوح بالاتری از تعامل را هدف قرار دهد.

دقیقاً به همین دلیل است که بازاریابی داخلی برای فروش B2B و اطمینان از درک کارکنان از ارزش و اعتقاد واقعی به شرکت شما بسیار مهم است. با این حال، جمله بالا همچنین نشان می‌دهد که چرا بازاریابی داخلی باید فراتر از ابتکارات منابع انسانی باشد.

کارمندان شرکت شما باید به عنوان معتبرترین منابع موجود دیده شوند. در مجموع، شرکت شما این افراد را برای مهارت، اخلاق کاری و اشتیاق آن‌ها نسبت به شغل خود استخدام کرده است.

• یک مطالعه نشان داد که ۸۴٪ مردم به توصیه‌های دوستان، خانواده و همکاران خود نسبت به سایر اشکال بازاریابی اعتماد بیشتری دارند.
• پیام‌های برند هنگامی که توسط کارمندان به اشتراک گذاشته می‌شد در مقایسه با پیام‌های مشابهی که از طریق کانال‌های اجتماعی رسمی به اشتراک گذاشته شده است، به ۵۶۱٪ افراد بیشتری می‌رسد.
• محتوای به اشتراک گذاشته‌شده توسط کارمندان ۸ برابر بیشتر از محتوای به اشتراک گذاشته‌شده توسط کانال‌های برند جذابیت دارد.