برترین روش‌های متقاعد کردن که می‌تواند تاثیرگذاری شما را افزایش دهد

یادگیری نحوه استفاده از تکنیک‌های متقاعد کردن افراد، در زندگی روزمره و کاری شما، می‌تواند راهی برای بهتر شدن یک مذاکره کننده را هموار کند و احتمال دستیابی به خواسته‌های شما را بیشتر می‌کند. همه ما می‌دانیم که نفوذ قدرت است (شاید حتی یک قدرت فوق‌العاده).

تصور کنید که می‌توانید قدرت نفوذ را به عنوان یک مهارت در نظر بگیرید تا بتوانید هنگام فراخوانی وضعیتی از آن استفاده کنید. واقعیت این است که به لطف تحقیقات روانشناسی انجام شده در طول این سال‌ها، می‌توان با استفاده از تکنیک‌هایی قدرت نفوذ خود را برای متقاعد کردن مشتریان (یا هر فرد دیگری که با او در ارتباط هستید) بهره‌مند شوید.

در این مقاله سعی شد تا برخی از این تکنیک‌ها را از نظر بگذرانیم.

1. قابل قبول بودن

مردم همواره تمایل دارند که در ازای لطف دیگران، به آنها محبت کنند. صرف نظر از اینکه فرد هدیه شما را دوست دارد یا خیر، او همچنان تمایل دارد، چیزی در ازای آن هدیه به شما بدهد. داشتن کسی که به او احساس بدهکاری را القا کنید امری است که همیشه مفید خواهد بود و احتمال دریافت چیزی را که می‌خواهید، به صورت تصاعدی افزایش دهید.

برای شخصی بدون هیچ شرط و انتظاری یا لطف بازگشت، کاری انجام دهید. مطمعن باشید که به احتمال زیاد او کاری که می‌خواهید را برای شما انجام می‌دهد. منظور از این مسئله یک مبادله quid-pro-quo (انجام کاری در ازای کار دیگر) نیست. بلکه شرایطی است که یک نفر چیزی را می‌دهد یا به شخص دیگری لطف می‌کند و در عوض نیازی به بازگشت آن ندارد.

برخی سازمان‌ها برای مشتریان آینده و فعلی خود هدایای رایگان ارائه می‌دهند تا آنها را نسبت به آن سازمان (یا محصول) خاص، متعهدتر کنند. حتی می‌توان ادعا کرد که بازاریابی محتوا، با ارائه بسیاری از مطالب ارزشمند به صورت رایگان، قبل از درخواست هرگونه نتیجه برای آن، بر این اصل عمل می‌کند.

اهدا هدایای کوچک به دیگران، احترام با دیگران و لطف به نیازمندان، همه مواردی است که می‌تواند امتیازاتی برای متقاعد کردن آنها در اختیار شما بگذارد. بنابراین یک رویکرد خوب این است که همیشه به دیگران کمک کنید و تا آنجائی که می‌توانید با دیگران مهربان باشید. زیرا هیچ وقت نمی‌دانید چگونه ممکن است به شما کمک کند.

موارد غیرمنتظره و سفارشی را در نظر بگیرید.

در یک مطالعه درباره جذب مشتری در یک رستوران در نیوجرسی، غذاخوری‌هایی که یک ظرف دسر را با منوی خود به مشتری پیشنهاد دادند، فروش خود را به ۳٫۳ درصد افزایش رساندند اما هنگامی که به افراد، استفاده از دو دسر رایگان را هدیه دادند، میزان فروش آنها ۱۴٫۱٪ افزایش یافت.

به مشتریان خود بها بدهید.

اگر برای مشتری خود ارزش قائل باشید، آنها تمایل بیشتری برای همکاری با شما خواهند داشت. بنابراین، بالاترین سطح ممکن در تعاملات با آنها را در نظر بگیرید و الگوی خاص خود را تعیین کنید. کمتر وعده بدهید و بیشتر عمل کنید.

فراموش نکنید که:

واکنش متقابل، بخش مهمی از تعاملات اجتماعی است. وقتی چیزی به دست شما می‌رسد، طبیعتا می‌خواهید در ازای آن چیزی پس دهید. پس شما، به عنوان یک بازاریاب، مدیر یا هر سمت دیگر در کسب و کارتان، می‌توانید با ارائه چیزی که برای مخاطب شما ارزش زیادی دارد، از این نیاز متقابل استفاده کنید.

2. SCARCITY یا ایده کمبود محصول

اگر مردم بدانند این محصول، آخرین مورد در قفسه کالاهای شماست یا فروش آن به زودی پایان می‌یابد، به احتمال زیاد آن را در سبد خرید خود قرار می‌دهند. به عنوان مثال یک هنرمند ممکن است فقط یک چاپ خاص از کار خود را به صورت محدود اجرا کند. از آنجا که فقط چند چاپ برای فروش در دسترس است، ممکن است افراد قبل از تمام شدن آن محصول، خرید خود را انجام دهند.

مردم آنچه کم است را می‌خواهند

وقتی British Airways در سال ۲۰۰۳ اعلام کرد که دیگر در هر روز پرواز هواپیمای کنکورد را دو بار به مقصد لندن – نیویورک در نظر نمی‌گیرد (زیرا این کار از نظر اقتصادی غیرقانونی شده بود)، فروش در روز بعد او به شدت افزایش یافت.

از ایده کمبود استفاده کنید

واقعیت ساده این است که مردم آنچه را که نمی‌توانند داشته باشند، می‌خواهند. این اصل توضیح می‌دهد که چرا پیشنهادات با محدودیت زمانی، بسیار جذاب هستند. مردم بیشتر از اینکه برای بدست آوردن چیزی هیجان زده شوند، از از دست دادن چیزی می‌ترسند. برای یک پیشنهاد، محدودیت زمانی تعیین کنید. به مردم یادآوری کنید که اگر کاری انجام ندهند، ضرر می‌کنند.

می‌توانید از رویکرد انحصاری نیز استفاده کنید.

ارائه دسترسی به اطلاعات، خدمات یا سایر موارد به تعداد محدودی از افراد، احساس انحصاری بودن را ایجاد می‌کند. این مسئله اغلب به معنای لطف افراد اهدا کننده آن محدودیت به حساب می‌آید و نشان می‌دهد شما برای آن افراد محدود، ارزش بیشتری قائل هستید.

ترس از ضرر انگیزه قابل توجهی برای افراد به همراه دارد

دلیل بازدهی این تکنیک این است که اکثر ما به گونه‌ای برنامه‌ریزی شده‌ایم که فکر می‌کنیم هر چیزی با عرضه محدود باید از کالایی که دارای منبع بی‌پایان است و به صورت آزاد در دسترس است، ارزشمندتر باشد. این دیدگاه، یک احساس فوریت ایجاد کرده و افراد را وادار می‌کند، بلافاصله اقدام به عمل کنند.

3. اقتدار

به مشتریان خود نشان دهید، چه چیزی شما را به یک مرجع معتبر و آگاه تبدیل می‌کند. البته این مسئله می‌تواند چالش‌های زیادی را ایجاد کند. شما به سختی می‌توانید به مشتریان بالقوه بگویید که چقدر درخشان هستید.

مردم تمایل به گوش دادن به یک شخصیت معتبر دارند. آگاه باشید که وقتی مشتریان از خرید مطمئن نیستند، معمولا به دنبال شهادت شخصی با اقتدار در این زمینه خواهند بود تا به عنوان راهنما، به آنها خدمت کند.

برای نمونه:

برخی از کتاب‌های Amazon.com دارای توصیفاتی هستند که می‌توان شهادت افراد مشهور در مطالعه آن کتاب را مشاهده کرد. اگر می‌خواهیم کتاب “اصل کوکی فورچون” را خریداری کنیم، می توانیم نظر Seth Godin، مرجع جهانی بازاریابی را در مورد آن در بخش توصیفات، مشاهده کنیم.

اعتماد به یک شخصیت معتبر در موضوعی خاص

متخصصان قادرند میانبرهایی برای تصمیم‌گیری‌های خوب ارائه دهند که در غیر این صورت مدت‌ها طول می‌کشد تا خودتان آنها را طراحی کنید. بنابراین ایده ایجاد اعتبار و تخصص بسیار ضروری است.

فقط بخاطر داشته باشید:

چندین روش برای ایجاد چنین اقتداری وجود دارد. یکی از سریع و آسان این است که برای ایجاد سابقه خود، همه مدارک‌، گواهینامه‌ها و جوایز را در دفتر یا محل کار، به صورت قابل مشاهده، در معرض دید بگذارید. روش دیگر انتقال تخصص از طریق حکایت‌های کوتاه یا اطلاعات زمینه‌ای است که در مکالمات گاه به گاه با مشتریان، به اشتراک گذاشته می‌شوند.

بهترین راه برای کسب اقتدار، داشتن گواهینامه با مدرک تحصیلی است. شما می‌توانید این تخصص را با رزومه خود، مدرک تحصیلی روی دیوار و یا با ارائه گواهی‌نامه معتبر به مشتریان به دست آورید تا خود را به عنوان متخصص امر، معرفی کنید.