بدون شک همه مدیران فروش نیاز به تجربه عملی در تبدیل مشتریان احتمالی به خریدار دارند، اما طیف گسترده‌ای از مهارت‌های مدیریت فروش نیز هستند که باید برای برتری در این نقش، آنها را کسب کنید.
مدیر فروش کیست؟
تعریف مدیر فروش می‌تواند از یک سازمان به سازمان دیگر متفاوت باشد، اما در زمینه اصلی شرکت‌های B2B، مدیر فروش به این صورت تعریف می‌شود:
«مدیر فروش مسئول ساخت، هدایت و مدیریت تیمی از فروشندگان در یک سازمان است.»
بنابراین اگر می‌خواهید بدانید مدیر فروش چه کاری انجام می‌دهد، پاسخ این است: مدیران فروش در بیشتر سازمان‌ها چندین وظیفه مهم را به عهده دارند. این وظایف شامل فعالیت‌های زیر می‌شوند:
- تعیین اهداف فروش
- مدیریت سهمیه‌های فردی و تیمی
- ایجاد یک طرح فروش و آزمایش پیشگیرانه برای بهبود اجرا
- نظارت بر پیشرفت در زمان واقعی و تجزیه و تحلیل داده‌ها
- نظارت بر آموزش فروش سازمان
- راهنمایی فردی برای نمایندگان فروش و اجرای برنامه‌های تشویقی
- استخدام و اخراج نمایندگان فروش
برخی از این مسئولیت‌های مدیر فروش بسته به اندازه و ساختار داخلی سازمان شما می‌توانند با سایر وظایف مرتبط باشند.
۵ مهارت کلیدی مدیر فروش
اگر اخیراً به نقش مدیر فروش ترفیع پیدا کرده‌اید یا می‌خواهید مهارت‌های رهبری را بدست آورید تا این ترفیع را کسب کنید، این پنج مهارت اساسی را برای کمک به خود در ایجاد یک تیم فروش موفق در نظر بگیرید. با تقویت این مهارت‌ها، تیم شما بهتر یاد می‌گیرد که چگونه روابط محکم و نزدیک با مشتری برقرار کند. هر مدیر فروش باید بتواند:
- تیم فروش مناسب را استخدام کرده و حفظ کند.
- بر مدیریت عملکرد تمرکز کند.
- بیاموزد که چگونه به طور موثر مربی‌گری کند.
- از اعداد باخبر باشد.
- رویکرد خود را در مورد رهبری بهبود ببخشد.
۱- تیم فروش مناسب را استخدام و حفظ کنید.
نویسنده Good to Great، جیم کالینز نوشت: “مهم‌ترین تصمیماتی که مدیران کسب و کار می‌گیرند، نه تصمیم‌گیری درباره چیزها بلکه تصمیم‌گیری درباره افراد است.” مهم‌ترین کاری که مدیران فروش انجام می‌دهند جذب نیرو می‌باشد. با این وجود، از آنجا که بیشتر مدیران فروش به صورت روزانه یا هفتگی افراد جدید را استخدام نمی‌کنند، ایجاد یک فرآیند موثر استخدام می‌تواند چالش‌برانگیز باشد.
بهترین فروشندگان می‌توانند سرمایه هنگفتی برای شرکت شما به ارمغان آورند، اما یافتن آنها دشوار است و نگهداری آنها حتی دشوارتر. یک مطالعه نشان داد که متوسط نرخ ریزش برای موقعیت‌های فروش ۳۹ درصد است. در دنیایی که از هر ۱۰ استخدام جدید چهار نفر در شرکت شما باقی نمی‌مانند، استخدام نه فقط به معنای جذب بهترین فروشندگان، بلکه به معنی حفظ آنها نیز هست.
به هر حال، کسب و کار شما احتمالاً ۱ میلیون تومان برای استخدام هر نیروی جدید سرمایه‌گذاری می‌کند. برای آموزش آنها هزینه پرداخت می‌کنید و سپس منتظر می‌مانید تا یاد بگیرند چگونه باید فروش ارزنده‌ای را شروع کنند. هیچ مدیر فروشی نمی‌خواهد وقت و تلاش خود را صرف شروع دوباره‌ی این روند کنند.
به همین دلیل مدیران فروش باید از همان ابتدا سعی در استخدام افراد مناسب داشته باشند. در اینجا چند نکته برای شروع کار آورده شده است:
قبل از استخدام، مشخصات کاندیدای ایده‌آل خود را در ذهن داشته باشید. وقتی قبل از شروع کار بدانید که می‌خواهید نتایج نهایی چگونه باشد، در ساخت تیم به بهترین نتایج دست خواهید یافت. مهارت‌ها، نمایه‌های تجربه و ویژگی‌هایی را که برای تیم شما مناسب است، مشخص کنید. آگهی استخدام را حول این خصوصیات سازمان‌دهی کرده و هنگام مصاحبه، بررسی کنید که آیا فرد کاندید آنها را دارد یا خیر.
به یاد داشته باشید که درجه و تجربه فقط بخشی از این معادله است. ارزیابی خود را فراتر از رزومه بسط دهید تا مهارت‌های نرم مانند ارتباطات اجرایی و توانایی‌های ایجاد رابطه و همچنین مهارت‌های فروش، مانند تجزیه و تحلیل منطقی و توانایی یادگیری کارهای جدید را مشاهده کنید.
کسب و کار خود را به عنوان یک کارفرمای مطلوب برجسته کنید. هنگامی که یک کاندیدای عالی در مقابل شما نشسته است، اغلب ارزیابی از سوی دو طرف انجام می‌شود. این فرصتی برای شماست تا نکات مثبت کارفرمایتان را بازگو کرده و هر چیزی را که داوطلب می‌خواهد بداند، بیان کنید. اطلاعات مربوط به مزایا، فرهنگ شرکت و فرصت‌های رشد را به اشتراک بگذارید. به دنبال درک انگیزه این نامزدها باشید، با احساسات و رویاهای آنها ارتباط برقرار کنید و بگویید چرا در مسیر شغلی به آنها کمک خواهید کرد.
از راه‌های مختلفی برای استخدام استفاده کنید. فروشنده برتر بعدی شما احتمالاً مشغول بستن معاملات است، نه نگاه کردن به آگهی‌های استخدام. بنابراین سایر راه‌ها را نیز امتحان کنید؛ مانند کانال‌های استخدام‌کننده، رویدادها و تبلیغات دهان به دهان. از نظر انتقادی، افزایش تنوع در منابع شما همچنین باعث افزایش تنوع در تیمتان خواهد شد. نکات بیشتر را برای تنوع بخشیدن به مجموعه کاندیداهای خود بررسی کنید.
هنگامی که افراد از تیم شما خارج می‌شوند، یکی از مهارت‌های مهم مدیر فروش توانایی انجام مصاحبه دلسوزانه برای خروج است. این جلسات به شما کمک می‌کند تا بفهمید چرا آنها از تیمتان خارج می‌شوند، چقدر راضی بودند و چه کاری را می‌توانید بهتر انجام دهید.
۲- بر مدیریت عملکرد تمرکز کنید.
به عنوان یک مدیر فروش، مدیریت عملکرد در قلب شغل شما قرار دارد. مدیران فروش وظیفه حمایت از فروشندگان با اهداف، مربی‌گری و منابع را دارند و در عین حال به رشد شخصی آنها نیز علاقه‌مند هستند. مدیریت عملکرد همان چیزی است که باعث رشد می‌شود.
کارشناسان برکلی توصیه می‌کنند که یک رویکرد سه جانبه برای مدیریت عملکرد داشته باشید:
برنامه‌ریزی: با تیم خود همکاری کنید تا انتظارات خود را در مورد عملکرد مشخص کرده و اهداف رشد فردی را متناسب با نقاط قوت و اهداف کسب و کار تنظیم کنید. این اهداف را در یک طرح همراه با زمینه‌های خاص برای بهبود، گام‌های عملی برای دستیابی به نتایج مطلوب و یک جدول زمانی برای زمان وقوع همه این‌ها مشخص کنید.
بررسی: برنامه جلسات درباره عملکرد را به گونه‌ای تنظیم کنید که شما و فروشندگانتان درمورد اینکه چه مراحلی انجام شده و چه تاثیری بر عملکرد دارند، بحث نمایید.
مرور: طبق جدول زمانی، عملکرد را بر خلاف برنامه مرور کنید و درباره عواملی که ممکن است بر نتایج تأثیر داشته باشند صحبت نمایید. در مورد آنچه خوب پیش رفته و آنچه انجام نشده است نیز بحث کرده و اهداف جدیدی را برای چرخه مدیریت عملکرد بعدی ایجاد کنید.
کارمندان اشتیاق به بازخورد مداوم دارند، بنابراین برای بحث در مورد عملکرد منتظر بررسی رسمی نمانید. در عوض، روابط مبتنی بر اعتماد را با تیم خود ایجاد کنید که زمینه محکمی برای بررسی‌های معنی‌دار و منظم در طول سال را فراهم کند. اطمینان حاصل کنید که در برنامه‌های مربی‌گری، آموزش منظم در مورد ابزارهای فروش دیجیتال نیز وجود دارد.
مکالمات عملکردی یک قسمت حیاتی است که تجربه کارمندان و نتایج کسب و کار با هم تداخل دارند. مانند همه کارمندان، فروشندگان نیز می‌خواهند روابط خوبی با مدیران داشته باشند و به دنبال فرصت‌های توسعه هستند. به سخنان آنها با دقت گوش دهید و با آنها گفتگو کنید.
مدیریت عملکرد همان کاری است که شما باید انجام دهید. مربی‌گری به طور موثر نحوه انجام این کار است. برای جزئیات بیشتر در مورد آن به بخش بعدی مراجعه کنید.
۳- بیاموزید که چگونه به طور موثر مربی‌گری کنید.
فروشندگان خوب توانایی‌های خود را ذاتی به دست نمی‌آورند. این توانایی‌ها از طریق تجربه، آموزش فشرده و مربی‌گری موثر در فروش، اغلب از سوی مدیران فروش کسب می‌شوند که به موفقیت اعضای تیم کمک می‌کنند.
آموزش فروش به طور سنتی بر روش‌های فروش و دانش محصول متمرکز است. در مقابل (و به همان اندازه مهم)، مربی‌گری فروش رفتارهایی را تشویق می‌کند که باعث موفقیت طولانی‌مدت اعضای تیم شما شود.
برای موفقیت به عنوان مدیر فروش، هر یک از اعضای تیم خود را به عنوان یک فرد ارزیابی کرده و تعیین کنید که چگونه مربی‌گری می‌تواند به آنها در رشد به عنوان یک فروشنده کمک کند. با این هفت مرحله شروع کنید:
اعتماد آنها را جلب کنید: هیچ نماینده‌ای توصیه شما را نمی‌پذیرد مگر اینکه به شما اعتماد کند. سعی کنید بلافاصله ارزیابی عملکرد را ارائه ندهید. قبل از ارائه ایده‌هایی برای پیشرفت، برای مشاهده نحوه عملکرد کلی آنها وقت بگذارید.
سوالات موثری بپرسید: چرا آنها به شیوه خود کارشان را انجام می‌دهند؟ انگیزه آنها چیست؟ این سوالات به شما کمک می‌کند انگیزه آنها را برای نتایج بهتر درک کنید.
خودارزیابی را تشویق کنید: ارائه پیشنهادات به عنوان مدیر بسیار خوب است، اما آنچه که بهتر است کمک به نمایندگان در پرورش خودآگاهی می‌باشد. به این ترتیب آنها می‌توانند مسائل را ببینند و به طور مستقل حل و فصل کنند.
هر بار بر روی یک قسمت از پیشرفت تمرکز کنید: هیچ کس نمی‌خواهد بشنود که باید در ۱۰ زمینه پیشرفت کند. از کم شروع کنید.
به همان اندازه که صحبت می‌کنید، گوش دهید: نماینده فروش باید در هرگونه بحث در مورد عملکرد مشارکت داشته باشد. اگر متوجه شدید که خیلی بیشتر از او صحبت می‌کنید، این می‌تواند بدین معنی باشد که به اندازه کافی گوش نمی‌دهید.
با کمک نماینده خود یک برنامه عملیاتی تهیه کنید: نقشه راه برای عملکرد بهتر را به اشتراک بگذارید، اما آن را اجباری نکنید.
نماینده فروش را مسئول بدانید: بسته به رابطه و نیازهای مربی‌گری، ماهانه یا بیشتر در مورد پیشرفت آنها سوال کنید.
هنگامی که نیازها و پتانسیل‌های هر یک از افراد را بهتر درک کنید، بهتر می‌توانید یک برنامه مربی‌گری پویا برای نقاط قوت و ضعف فردی آنها ایجاد کنید.
۴- از اعداد باخبر باشید.
به عنوان یک مدیر فروش، اعداد بهترین دوست شما خواهند بود. کدام اعداد؟ تجزیه و تحلیل نحوه عملکرد کسب و کار. این داده‌ها مناطقی را که نیاز به بهبود دارند، روشن می‌کنند، بنابراین می‌توانید توصیه‌ها را به نمایندگان فروش منتقل کنید.
اگر تازه به نقش مدیر فروش ترفیع یافته‌اید، این دو زمینه اصلی را برای تمرکز در نظر بگیرید:
به دنبال داستان پشت اعداد باشید: گزارش‌های مالی اغلب زمینه اعداد را فراهم نمی‌کنند. به عنوان مثال، افزایش ۲۵ درصدی فروش چگونه بر درآمد سه ماهه تأثیر می‌گذارد؟ اگر یک منطقه ناگهان شاهد افزایش چشمگیر فروش باشد، آیا آنها در سه ماهه قبل نیز در استخدام‌های جدید سرمایه‌گذاری قابل توجهی کرده‌اند؟ اگر نمی‌دانید اعداد به چه معنی هستند، دانستن داده‌ها به شما کمکی نمی‌کند.
گسترش خارج از فروش: فراتر از اعداد خاص فروش نگاه کنید. عملکرد بازاریابی چگونه است؟ خدمات مشتری چطور؟ آگاهی از عملکرد شرکت در کل چرخه عمر مشتری، درک بهتری از فروش به شما می‌دهد. سپس می‌توانید تیم خود را بهتر راهنمایی کنید.
۵- رویکرد خود را در مورد رهبری بهبود ببخشید.
برخی از مدیران رهبری و قدرت را اشتباه می‌گیرند. رهبر تیم فروش بودن به معنای درک نقش واقعی شما به عنوان یک رهبر است. گاهی اوقات رهبر بودن به معنای گوش دادن، یا انجام برخی از وظایف نه چندان پر زرق و برق در صورت غیبت غیرمنتظره یکی از اعضای تیم است.
به عنوان یک مدیر فروش، هدف واقعی شما توانمندسازی تیم خود و تأمین ابزار و منابع لازم برای موفقیت آنها است. این بدان معناست که اطمینان حاصل کنیم آنها نقاط قوت خود را درک کرده و از آنها استفاده می‌کنند تا نقاط ضعفشان را بهبود بخشند. هرچه بیشتر کار را انجام دهید مهارت شما بهتر می‌شود. این یک نقش چند وجهی است و وقتی خوب انجام شود همه سود می‌برند.
جمع‌بندی
ترفیع گرفتن هیجان‌انگیز است. درست زمانی که احساس می‌کنید بر شغل خود تسلط دارید، وارد نقش جدیدی می‌شوید و به عنوان یک مبتدی شروع به کار می‌کنید. فقط اکنون مسئولیت شما بیشتر از هر زمان دیگری است.
هدف مدیر فروش، رهبری است. نقش شما به جای تمرکز بر روی فروش، بر حمایت و هدایت کسانی که بیشترین فروش را دارند، نیز متمرکز است.
لیست مهارت‌های مدیر فروش در این مقاله به شما کمک می‌کند تیم خود را به تیم برتر سازمان تبدیل کنید. این امر در یک شب اتفاق نخواهد افتاد: همچنان که در مورد آنچه برای شما، اعضای تیم و شرکت مفید است بیشتر یاد می‌گیرید، وقت خود را صرف مطالعه، سازگاری و تنظیم رویکرد نمایید.
