وقتی به یک استراتژی فروش موفق فکر می‌کنید چه چیزی به ذهن شما خطور می‌کند؟ همه ما در طول دوران کاری خود جلساتی را برای بررسی و ارائه یک استراتژی فروش موفق داشته‌ایم. بارها با این موارد رو به رو شده‌ایم که کسی بگوید : “ما می‌توانیم برای همیشه از همین روش استفاده کنیم و یا می‌توانیم راه دیگران را ادامه دهیم”.
پیشنهاد ما این است که سعی کنید راه خود را بیابید و در ذهن داشته باشید که داشتن استراتژی‌ها خوب در ذهن اما بدون اجرا اتلاف وقت است.
هرج و مرج سَم کار شماست
باید به استراتژی‌های کار خود اعتقاد داشته باشید. مهمتر از همه، به یک برنامه مشخص و دقیق برای فروش موفق محصولات خود فکر کنید. بارها به چشم دیده‌ایم هنگامی که تیم‌های فروش در هر اندازه بدون برنامه مشخص پیش می‌روند، چه اتفاقی می‌افتد. یک استراتژی تجاری، استراتژی بازار یا استراتژی فروش موفق باید نتایج مهمی را ارائه دهد.
نتایج اصلی
- اولویت‌هایی برای درک همه همکاران
- نتایج واضحی که همکاران بتوانند اندازهگیری کرده و به موفقیت آنها فکر کنند
- دستورالعمل‌های شفاف به صورتیکه همه بتوانند دنبال کنند
- اهداف واضحی که همه بتوانند برای رسیدن به آنها تلاش کنند
مسافرت با کشتی بدون نقشه راه
بدون استراتژی، تیم‌ها و رهبران فروش براساس بهترین حالت در حال حاضر برای سازمان تصمیم‌گیری می‌کنند. نه به این دلیل که آنها خودخواه یا کوته فکر هستند، بلکه به این دلیل که چشم انداز وسیع و یا آگاهی از سازمان و اهداف آن ندارند یا نمی‌خواهند داشته باشند.
شاید بهترین تشبیهی برای چنین وضعیتی مسافرت با کشتی بدون نقشه راه باشد. تصور کنید سوار بر کشتی مسافرت می‌کنید که کاپیتان و خدمه هر کدام برای خودشان کار می‌کنند. مسیر و راه‌های رسیدن به مقصد برای کسی مشخص نیست.
در چنین حالتی اگر کاپیتان یکباره فریاد بزند “کشتی را کنار ببرید”، اما خدمه از این نقشه اطلاع نداشته باشند، چه اتفاقی رخ خواهد داد؟ هدایت مسیر به چه روشی پیش خواهد رفت؟ بادبان‌ها کشیده خواهند شد؟ یا حتی چگونه می‌توان از راه اصلی دور نشد؟
یک خدمه قوی وقتی بسیار کارآمد خواهد بود که آموزش کافی را در کنار دستورالعمل‌های روشنی در اختیار داشته باشند. بدانند مقصد کجاست و چرا به دریا زده‌اند. اگر هر یک از این عناصر از بین رفته باشد، نتیجه این دستور العمل‌های بی‌هدف غرق شدن کشتی است.
دستورالعمل‌های اصلی در فروش موفق
- رویکرد همه جانبه به کسب و کار خود
- مشخصات واضح مشتری ایده آل
- تحلیل SWOT
- یک استراتژی روشن برای بازار
- مشخص بودن اهداف کارآمد
- موقعیت‌یابی روشن
- برنامه عملیاتی واضح
در بیشتر مواقع، استراتژی‌های غلط در فروش با کسی شروع می‌شود که تعداد رشد دلخواه خود را بر اساس تقاضای سرمایه گذار، توسعه محصول جدید، ظرفیت عملیاتی یا عامل دیگری ایجاد می‌کند که هیچ ارتباطی با فروش ندارد.
این انتظار رشد بین مناطق مختلف کار تقسیم می‌شود و به روش‌هایی برابر، دلخواه یا مبتنی بر برخی از باورهای غیرمستقیم درباره اینکه بازارها یا نمایندگان می‌توانند بیشترین رشد را داشته باشند، تکرار می‌شود.
متأسفانه، این استراتژی‌های برنامه ریزی نشده اغلب منجر به کاهش روحیه، افزایش فرسایش و در نهایت نتایج ضعیف در تجارت می‌شود. هر سفارشی که از طرف مشتریان خاص ثبت می‌شود، باید به استراتژی تبدیل شود که بتواند رشد مطلوب را پشتیبانی کند.
“راز رشد پایدار و ایجاد استراتژی قدرتمند فروش در حمایت همه جانبه از اهداف و تعهد به سازمان است”
هفت مرحله‌ی ایجاد استراتژی فروش
۱٫ ارزیابی کنید کجا بوده‌اید و الان کجا هستید
قبل از اینکه شروع به برنامه‌ریزی برای آینده کنید، ابتدا به گذشته نگاه کنید. سال قبل کسب و کار خود را ارزیابی کنید و خود را در معرض سوالات فراوانی قرار دهید. میزان فروش موفق خود را نیز جستجو کنید و شاخص‌های اصلی را در نظر بگیرید. شاخص‌هائی مانند:
- تیم شما چقدر فروش داشته؟
- چه کسی آن فروش را افزایش داده؟
- آن را به چه کسانی فروختند؟
- چه مقدار فروش منجر به تکرار کسب و کار شما می‌شود؟
- کدام مشتری‌ها کمترین و بیشترین سود را برای شما به همراه داشته‌اند؟
- کدام مشتری‌ها کوتاه‌ترین دوره فروش را داشته‌اند؟
- کدام مشتری بیشترین درخواست را داشته است؟
- چه چیزی تغییر کرده است؟
- چگونه برای دستیابی به اهداف درآمدی که شناسایی کرده‌اید، پیش رفته بودید؟
- منطقی‌ترین مکان برای جستجوی رشد کجاست؟
- چه چیزی برای حمایت از رشد مطلوب وجود دارد؟
- برای دستیابی به رشد فروش مورد نظر، تیم شما به چه پشتیبانی بیشتری نیاز دارد؟
با درک اینکه کجا بوده‌اید، می توانید تعیین کنید که باید کجا بروید.
۲٫ یک نمایه مشتری کاملاً ایده آل ایجاد کنید
برای اکثر شرکت‌ها، ۸۰٪ درآمد از ۲۰٪ مشتریان تأمین می‌شود. با مرور سال قبل خود، می‌توانید بفهمید که کدام مشتری بیشترین پول را خرج می‌کند، بیش از یک محصول را خریداری می‌کند، راحت‌ترین فروش را با چه کسانی دارید و کوتاه‌ترین چرخه فروش را کدام مشتری ارائه می‌دهد.
مشخص کنید مشتری‌های برتر شما چه درخواست‌هائی دارند و لیستی از این معیارها آنها تهیه کنید. این معیار مشتری ایده آل شما خواهد شد. برای تهیه نمایه کاملی برای نمایندگان خود، مشخصات و جنبه‌های روانشناسی مشتری ایده آل خود را جستجو کنید.
یک نمایه از مشتری ایده آل و گروه‌بندی مشتریان، رهنمودهایی را برای تکرار فروش موفق شما ارائه می‌دهد و کمک می‌کند وقت خود را به طور کارآمد صرف مشتریانی کنید که در سرعت پیشرفت فروش و موفقیت کسب و کار شما سهم به سزائی دارند.
۳٫ زمان برای تجزیه و تحلیل SWOT
شرکت شما چقدر برای رشد حساب‌های موجود، یافتن حساب‌های جدید و جذب مشتری‌های ایده آل مناسب است؟ تیم‌های فروش، بازاریابی و محصولات خود را برای انجام تجزیه و تحلیل سوات جمع کنید.
این نوع بررسی شاخص‌های اصلی ضعف، نقاط قوت، فرصت‌ها و تهدیدها را در نظر دارد. سوات یک تمرین تخیلی نیست. باید تا حد امکان ریشه در واقعیت داشته باشد. وظیفه شما این است که بفهمید چگونه می‌توانید از نقاط قوت خود برای استفاده از فرصت‌ها استفاده کنید.
نقاط ضعف و تهدیدات خود، موانع داخلی و خارجی را که توانایی شما در دستیابی به این اهداف را کُند می‌کنند در نظر بگیرید. از خود و تیم خود بپرسید چه کارهایی باید انجام شود تا این تهدیدات و ضعف‌ها به حداقل برسد. در تلاش خودثابت قدم باشید.
به دنبال دلایلی باشید که فروش شما مشتریان فعلی را کم یا بیشتر کرده است و دلایل تکرار شدن برخی اشتباهات فروش را جویا شوید. بفهمید کدام محصولات فروش خوبی دارند و چرا. شک نداشته باشید که برای ساختن برنامه موفقیت خود به این اطلاعات نیاز خواهید داشت.
