چگونه هم‌راستایی دپارتمان‌های فروش و بازاریابی باعث ایجاد درآمد جدید می‌شود؟

عدم هم‌سویی بین تیم‌های فروش و بازاریابی باعث از شکست کسب و کارها در سراسر جهان می‌شود. تا آنجا که این عدم تطبیق هزینه بیش از یک تریلیون دلار در سال برای کسب و کارها دارد.

در حقیقت، عدم هم‌سویی فروش و بازاریابی دلیل شماره یک ایستایی درآمد سالانه یک سازمان یا بدتر، کاهش آن است.

این مسئله به چنان موضوعی تبدیل شده است که شرکت‌های نرم‌افزاری (SaaS) با بیش از ۲۰۰ کارمند، آن را به عنوان سومین اولویت بزرگ بازاریابی خود معرفی کرده‌اند؛ پیش از درک ROI یا نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی و کاهش هزینه‌های خرید.

عدم هماهنگی تیم‌های فروش و بازاریابی منجر به هدر رفتن بودجه و منابع می‌شود زیرا ۶۰-۷۰٪ از محتوای B2B استفاده نشده و نزدیک به ۷۵٪ از بازاریابی هرگز به فروش تبدیل نمی‌شود.

اکنون زمان آن است که به چالش هم‌ترازی فروش و بازاریابی بپردازید. زیرا اگر این کار را نکنید، بعید است کسب و کار شما بیشتر رشد کند.

بنابراین، چگونه می‌توانید هر دو تیم را با موفقیت هم‌سو کنید؟ پاسخ Smarketing است.

Smarketing چیست؟

منظور از ” Smarketing” این است که شرکت‌ها می‌توانند یک بخش واحد داشته باشند که برای بستن معاملات بیشتر با هم کار می‌کنند.

از آنجا که فروش و بازاریابی با هم ترکیب شده‌اند، پیگیری نتایج و ایجاد تغییرات با تأثیر بالا در پیشنهاد افزایش مشتری شما بسیار آسان‌‌تر می‌شود.

۹۵٪ از رهبران فروش موفق، با بازاریابی هم‌سو هستند.

با هم‌سو کردن موفقیت‌آمیز فروش و بازاریابی، می‌توانید:

• ۳۲٪ درآمد بیشتری ایجاد کنید
• ۳۶٪ مشتریان بیشتری را حفظ کنید
• ۳۸٪ نرخ برنده بالاتر داشته باشید

هم‌سویی همچنین باعث ایجاد آگاهی بیشتر از برند می‌شود.

شرکت‌هایی که گروه‌های فروش و بازاریابی را هم‌سو می‌کنند، در طی یک سال ۲۴٪ رشد سریع‌تر و ۲۷٪ رشد سریع‌تر سود دارند.

سیر تحول در فروش و بازاریابی

امروزه فروش بخشی از ترکیب گسترده بازاریابی است.

دلیل این تغییر این است که عادت‌های مصرف‌کننده تکامل یافته و دیگر تکنیک‌های فروش قدیمی کار نمی‌کنند. اکنون، بیشتر مراحل خرید بصورت آنلاین در حال انجام است، به شرح زیر:

• ۹۲٪ از خریداران با جستجوی اطلاعات شروع می‌کنند.
• ۵۳٪ از خریداران دریافتند که تحقیق کردن به صورت آنلاین، از تعامل با یک فروشنده به صورت فیزیکی بهتر است.
• ۷۵٪ از خریداران برای یادگیری در مورد انتخاب فروشنده مناسب، به شبکه‌های اجتماعی وابسته هستند.
• ۹۰٪ از خریداران تماس تلفنی برقرار نمی‌کنند.

در SaaS، اعداد و ارقام گویاتر است، به طوری که خریدار به طور متوسط ​​با فروشندگان تماس نمی‌گیرد (یا مایل نیست با او تماس گرفته شود) تا زمانی که ۵۷٪ از مراحل فروش را طی کند.

دلیل دیگر این است که “قیف فروش“، که نمایان‌گر روند فروش و بازاریابی در یک کسب و کار است، نیز تغییر کرده است.

با توجه به معرفی ابزارهای اتوماسیون فروش و نرم‌افزار بازاریابی، اکنون می‌توانید طیف گسترده‌ای از اطلاعات را در مورد مشتریان احتمالی جمع‌آوری کنید؛ این کار باعث می‌شود کل فرآیند مبتنی بر داده باشد.

بنابراین، بیشتر از اینکه قیف فروش‌محور باشد، اکنون بیشتر قیف بازاریابی است.

تیم‌های فروش و بازاریابی برای جذب، اطلاع‌رسانی و حفظ مشتری باید به عنوان یک واحد دست در دست هم دهند. تراز کردن این دو بخش در یک بخش واحد نقش مهمی در موفقیت کسب و کار شما ایفا می‌کند.

اما تقریباً نیمی از متخصصان فروش و بازاریابی هنوز احساس نمی‌کنند که به خوبی هم‌سو هستند.

بنابراین بیایید سعی کنیم این مشکل را برطرف کنیم.

چگونه می‌توان فروش و بازاریابی را هم‌سو کرد

برای کمک به شما در مسیر هم‌سو کردن تیم‌های فروش و بازاریابی، ما ۸ گام را که می‌توانید برای بهبود روش مکالمه، اطلاع‌رسانی و معامله شرکت با مشتریان ترسیم کنید، بیان خواهیم کرد.

۱- یک سفر مشترک مشتری ایجاد کنید.

وقتی نوبت به هم‌سو کردن همه افراد در بخش فروش و بازاریابی می‌رسد، بهترین مکان برای شروع کار تغییر ساختار کل سفر مشتری است.

مشتریان دیگر نباید تجارب جداگانه‌ای داشته باشند. در عوض، شما باید تجربه مشتری با یک برند را دنبال کنید.

این از مرحله آگاهی در بالای قیف سفر مشتری شروع می‌شود، تا مرحله وفاداری به برند؛ همه چیز باید به عنوان یک تجربه به هم گره بخورد. چنین ارتباطی به شما و تیمتان امکان می‌دهد تا مشتری را در کل قیف دنبال کنید.

مهم‌ترین چالش برای شرکت‌هایی که سعی در ایجاد یک تجربه مشتری واحد دارند، دستیابی به یک دید کلی نسبت به مشتری است.

اینجاست که فناوری وارد می‌شود.

موثرترین فناوری مورد استفاده شرکت‌های دارای فروش و بازاریابی هم‌سو، CRM و به دنبال آن بازاریابی از طریق ایمیل، تجزیه و تحلیل و اتوماسیون بازاریابی است.

نرم‌افزار CRM دید ۳۶۰ درجه‌ای از مشتری را در اختیار شما قرار می‌دهد و داشتن این دیدگاه واحد، تیم‌‌ها را قادر می‌سازد تا به سرعت و قاطعانه عمل کنند تا در هر مرحله از سفر ارزش بیشتری به مشتریان برسانند.

قرار دادن سیستم‌ها و فناوری‌های مناسب به شما کمک می‌کند پلی بین داده‌های بازاریابی جمع‌آوری شده در مورد یک مشتری احتمالی و تبدیل او به سرنخ (Lead) و فرصت فروش ترسیم کنید.

۲- در مورد پرسونای مشتری به توافق برسید.

وقتی نوبت به فروش و بازاریابی می‌رسد، دانستن اینکه می‌خواهید محصول یا خدمات خود را به چه کسانی بفروشید بسیار مهم است. مشخص نکردن مشتری ایده‌آل اغلب می‌تواند منجر به استراتژی‌های بی‌اثر و قطع ارتباط بین تیم‌های شما شود.

تیم فروش ممکن است فکر کند که باید به دنبال اشخاص پولدار برود، در حالی که بازاریابی ممکن است رویکرد هدفمند و منظمی نسبت به مشتری ایده‌آل داشته باشد.

برای اینکه همه به توافق برسند و به عنوان یک تیم مشترک موثرتر باشند، باید با ایجاد یک سند ایده‌آل برای پرسونا یا شخصیت مشتری، به فروش و بازاریابی کمک کنید تا در مورد مشخصات مشتری توافق کنند.

این سند به شما کمک می‌کند براساس عواملی مانند اندازه شرکت، تجربه و صنعت، نوع مشتری را که باید با او معامله کنید درک نمایید.

همکاری بین فروش و بازاریابی به شما کمک می‌کند درک کنید مشتریان ایده‌آل شما چه کسانی هستند، به دنبال چه هستند و بزرگ‌ترین چالش‌های آن‌ها چیست.

اگر چالش‌های آن‌ها را درک نکنید، در درک نیازهای آن‌ها موفق نخواهید شد و این یکی از رایج‌ترین دلایل عدم موفقیت شرکت‌ها در جذب مشتریان بالقوه است.

شخصیت ایده‌آل مشتری باید سندی زنده باشد که توسط تیم‌های فروش و بازاریابی به اشتراک گذاشته و درباره آن صحبت ‌می‌شود. برای ایجاد آن، می‌توانید از ابزاری مانند Google Docs یا SuperOffice Project استفاده کنید.