بازاریابی طرفداری (Advocacy Marketing) چیست و چگونه انجام می‌شود؟

برای شما جای تعجب نخواهد داشت که بازاریابی و نحوه تولیدات سازمان با گذشت زمان تغییر کرده است. مطمئنا‌، اگر می‌خواهید شرکت شما در رقابت بازار سهیم باشد، باید خود را با استراتژی‌های روز بازاریابی دیجیتال سازگار کنید.

اگر متوجه شده‌اید که با تغییر صنعت، استراتژی‌های سازمان شما تغییری ایجاد نمی‌کند، شک نکنید که شرکت شما می‌تواند به سرعت از بازار مربوطه عقب بماند. پس یک استراتژی مناسب برای کار شما ضروری است. بازاریابی طرفداری (Advocacy Marketing) در این وضعیت می‌تواند انتخاب خوبی باشد.

تعریف بازاریابی طرفداری (Advocacy Marketing)

بازاریابی طرفداری فرآیندی و استراتژی است که کارمندان و مشتریان را ترغیب و تقویت می‌کند تا اشتیاق خود را به برند، محصولات، خدمات یا تجربیات شرکت شما، به اشتراک بگذارند. این مکالمات از طریق شبکه‌های اجتماعی، بررسی‌های آنلاین و بازاریابی دهان به دهان (WOM) ایجاد می‌شود.

این فرایند یک روش قدرتمند برای افزایش آگاهی بیشتر از برند، افزایش فروش، بهبود اعتبار شرکت و حتی بهبود احساسات در افرادی است که می‌خواهند برای شرکت شما کار کنند. هنگامی که کارمندان و مشتریان از شرکت شما حمایت می‌کنند، شما یک تیم گسترده بازاریاب دارید که مورد اعتماد همکاران، خانواده، دوستان و شبکه‌های آنلاین آنها هستید.

به هر حال، یک مطالعه گذشته از نیلسن (Nielsen study) نشان داده که ۸۳٪ از مشتریان بیشترین اطمینان را به توصیه‌های دوستان و خانواده خود دارند. همچنین ۶۶٪ آنها به نظرات مشتریانی که از طریق اینترنت پیدا کرده‌اند، اعتماد می‌کنند.

انواع بازاریابی طرفداری

وقتی نوبت به بازاریابی طرفداری می‌رسد، دو نوع اصلی در این مبحث وجود دارد که می‌توانید به طور کلی تلاش خود را معطوف کنید: کارمندان و مشتریان. آنچه سازمان شما تصمیم می‌گیرد روی آن تمرکز کند، کاملا به اهداف و استراتژی‌های کاری شما بستگی دارد. بهترین راه‌حل این است که تلاش خود را بر روی هر دو متمرکز کرده و برند خود را واقعا تقویت کنید.

• حمایت از طرف کارمندان:

حمایت کارمندان نوعی بازاریابی طرفداری است که کارکنان را به اشتراک و ایجاد محتوا در اطراف شرکتی که در آن کار می‌کنند به روش ارگانیک تشویق می‌کند تا کسب و کار جدید و استعدادهای برتر را جذب کند.

• حمایت از طرف مشتری:

حمایت از طرف مشتری نوعی دیگر از این بازاریابی است که مشتریان را تشویق می‌کند تا محتوا را به اشتراک بگذارند و به منظور افزایش آگاهی و فروش بیشتر، بررسی‌های شرکت را به صورت ارگانیک گسترش دهند.

بازاریابی طرفداری در مقابل بازاریابی تأثیرگذار (Influencer Marketing)

استفاده از یک یا هر دو نوع بازاریابی طرفداری می‌تواند بسیار موثرتر از بازاریابی تأثیرگذار باشد. به این فکر کنید، کارمندان و مشتریان هر روز با شرکت، محصولات و خدمات شما همکاری نزدیک دارند. اعتماد و نفوذ کارمندان و مشتریان بیشتر از آن است که شما تصور کنید، حتی اگر دنبال‌کنندگان اجتماعی آنها بیش از ۱۰۰ هزار نفر نباشد.

این بدان معنا نیست که بازاریابی تأثیرگذار جایگاه خود را ندارد، زیرا آن هم می‌تواند راهی عالی برای نشان دادن سریع برند شما در مقابل مخاطبان زیادی باشد. اما بازاریابی طرفداری راهی برای ایجاد تأثیر معتبر، قابل اعتماد و طولانی مدت است که به تقویت برند شما کمک می‌کند. از طرفی بازاریابی تأثیرگذار تأثیر فوری دارد اما به سرعت خنثی می‌شود تا جایی که گاهی لازم است پول بیشتری خرج کنید تا یک تأثیرگذاری بیشتر را درگیر کنید.

چه چیزی در مورد بازاریابی طرفداری خوب است؟

علاوه بر داشتن کارمندان و مشتریان خود در ایجاد، به اشتراک‌گذاری و صحبت در مورد شرکت شما، برخی از داده‌های قدرتمند برای پشتیبانی از اثربخشی این شیوه‌ی بازاریابی وجود دارد. برای نمونه:

• بیش از ۹۰٪ مشتریان به توصیه‌های بازاریابی دهان به دهان (WOM) نسبت به هر نوع بازاریابی دیگر اعتماد دارند.
• بازاریابی همتا به همتا (Peer-to-peer marketing) پیشروترین عامل ۲۰-۵۰٪ از تصمیمات خرید است. (به نقل از مک کینزی)
• مشتریانی که توسط سایر مشتریان ارجاع می‌شوند، ۳۷٪ میزان ماندگاری بیشتری دارند.
• به طور متوسط​​، برندها به ازای هر دلار سرمایه‌گذاری در بازاریابی طرفداری، ۶۵۰٪ بازگشت سرمایه دارند.
• محتوای به اشتراک گذاشته شده توسط کارمندان ۸ برابر بیشتر از محتوای به اشتراک گذاشته شده توسط کانال‌های تجاری جذب می‌شود. (به نقل از رسانه‌های اجتماعی امروز)
• ۷۶٪ افراد اعتراف می‌کنند که بیشتر از محتوای به اشتراک گذاشته شده توسط برندها، به محتوای به اشتراک گذاشته شده توسط ” افراد عادی” اعتماد دارند.
• اثبات شده است که حمایت از مشتری تا ۵۴٪ اثربخشی بازاریابی را افزایش می‌دهد.

ایجاد استراتژی بازاریابی طرفداری

برای استفاده واقعی از قدرت این بازاریابی طرفداری، سازمان شما باید بر روی این نکات مهم تمرکز کند.

1. چرا می‌خواهید بازاریابی طرفداری را در خود بگنجانید؟

قبل از اینکه واقعا شروع به راه‌اندازی یک استراتژی بازاریابی طرفداری کنید، باید “چراهای” خود را بفهمید. آیا انجام این کار یک چک باکس (checkbox) دیگر برای مدیران و تیم شما است یا فقط برای بهتر جلوه دادن محصول یا خدمات کم رنگ شماست؟

مطمئنا، استدلال شما می‌تواند ماهیتی خودخواهانه داشته باشد، اما بازاریابی طرفداری شما باید یک خیابان دو طرفه باشد که در آن طرفداران شما نیز از آن بهره‌مند می‌شوند. سازمان شما باید واقعا به ارائه تجربیات عالی به کارمندان و مشتریان اهمیت دهد. تلاش برای ایجاد یک استراتژی نیمه‌کاره بدون اینکه اصیل باشد، به شما نتیجه واقعی بازاریابی طرفداری را نمی‌دهد.

2. بهترین محصول یا خدمات ممکن را ارائه دهید.

اگرچه این موضوع واضح است، اما ما نمی‌توانیم آن را در لیست نادیده بگیریم. بدون ارائه بهترین محصول، خدمات یا بهترین فرهنگ کار، مشتریان و کارمندان به طرفداران شما توصیه‌ای نخواهند کرد. یک برنامه بازاریابی عادی، برای تجربه کارمندی یا موفقیت مشتری شما می‌تواند کارهای بسیار خوبی انجام دهد. اما یک محصول، خدمات یا فرهنگ کاری ضعیف، می‌تواند برای یک استراتژی طرفداری مخرب باشد.

با توجه به چگونگی ارائه خدمات یا محصول در مناطق مناسب، اهمیت به رضایت مشتریان و رعایت اصول بازاریابی طرفداری، بسیار آسان‌تر و موثرتر، راه درست را به حامیان خود نشان خواهید داد.

3. بر روی تجربه مشتری تمرکز کنید.

بدون مشتریان خود، کار و کسب مناسب ندارید. به همین سادگی. و این بدان معناست که تجربه مشتری یکی از مهمترین نیازها در مورد نحوه تحویل محصول یا ارائه خدمات است. هرچه این تعاملات و تجربیات بهتر باشد، استفاده از استراتژی حمایت از طرف مشتری راحت‌تر است.

این روند در زمان کمتری انجام می‌شود زیرا شما مشتریانی دارید که برای ارائه نظرات، ایجاد پست‌های اجتماعی درباره نام تجاری شما، صحبت با دیگران درباره سازمان شما، به تشویق اضافی نیاز ندارند.

4. بر روی تجربه کارمند تمرکز کنید.

اگرچه ممکن است بازاریابی طرفداری بیشتر به سمت مشتری گرایش پیدا کند، اما تأثیری که کارمندان شما می‌توانند بر نام تجاری شما داشته باشند را فراموش نکنید. آنها اطلاعاتی مناسبی در مورد سازمان شما برای به اشتراک گذاشتن در شبکه‌های اجتماعی، به جهت شناخته شدن کسب و کار شما را در اختیار دارند.

اما اگر فرهنگ کار عالی، ایجاد فضای پیشرفت حرفه‌ای و مراقبت واقعی از همکاران خود را در نظر نمی‌گیرید، کارمندانی را می‌بینید که به طور فعال از کار خود جدا شده‌اند، تمرکز خود را برای مسائل دیگری صرف کرده و از طرفداری شما پا پس می‌کشند.

وقتی سازمان‌ها تجربه کارمندان را به درستی مورد توجه قرار دهند، می‌توانند دو برابر حالت قبل رضایت مشتری و نوآوری را کسب کرده که این مسئله، ۲۵٪ سود بیشتری را نیز به همراه دارد.

5. یک برند جذاب بسازید.

از خود بپرسید چه چیزی بیشتر شما را به سمت یک برند جذب می‌کند؟ احتمالا تعداد زیادی ویژگی در یک شرکت وجود دارد که شما به دنبال آنها هستید، اما نام تجاری آنها باعث می‌شود شما بخواهید از آنها حمایت کنید؟ شما علاوه بر اینکه باید خود را جای مشتری بگذارید، حتما احساس کارمندان را نیز مورد بررسی قرار دهید.

ساخت یک برند جذاب کار ساده‌ای نیست، زیرا ایجاد چندین بخش و رهبری برای ایجاد یک محیط و برند تجاری از ملزومات این کار است تا مردم فراتر از محصول یا خدمات عالی با آن ارتباط برقرار کنند. این بدان معنا نیست که شرکت شما باید در روز اول آن را کاملا عالی انجام دهد، اما برای ایجاد ارتباطات عاطفی بیشتر، باید تلاش مستمر داشت.

6. طرفداران فعلی را پیدا کنید و از آنها بیاموزید.

شرکت شما احتمالا از قبل طرفدارانی دارد که در مورد نام تجاری شما بصورت آنلاین صحبت می‌کنند. حتی بدون اینکه خودتان متوجه آن شوید. مشتریان وفادار بارزترین هواداران هستند. برای بررسی، برچسب‌گذاری شرکت در رسانه‌های اجتماعی می‌تواند نشانه‌ای از تجربیات آنها را به شما نشان دهد.

اما کارمندان همچنین در مورد برند شما بصورت آنلاین صحبت می‌کنند. ۹۸٪ از کارمندان از حداقل یک سایت رسانه اجتماعی برای استفاده شخصی استفاده می‌کنند، که ۵۰٪ از آنها قبلا در مورد شرکت خود پست گذاشته‌اند. (به نقل از وبر شاندیویک).

وقت خود را صرف شناسایی هواداران مشتری و طرفداران کارمند از طریق گوش دادن اجتماعی، بررسی سایت‌ها یا نظرسنجی‌ها (بازخورد داخلی و مشتری) کنید. اینها می‌تواند به شما کمک کنند تا نظرات کسانی را که در حال حمایت یا رد شرکت شما هستند، درک کنید و سپس بعدها بتوانید کمپین‌ها یا برنامه‌های بازاریابی را به طور موثرتری اجرا کنید.

نتیجه سخن

در نهایت، بازاریابی طرفداری باعث می‌شود که مشتریان فعلی تجربه مثبت خود با شرکت شما را در اختیار دیگران قرار دهند. این مسئله مشتاق‌ترین مشتریان را ترغیب می‌کند تا با صدای برند شما همراه شده و در نتیجه داد و ستد بیشتری را برای شما به ارمغان خواهد آورد.