چگونه تحلیل‌گران کسب وکار می‌توانند به فروش بیشتر کمک کنند؟

تحلیل‌گران کسب وکار ممکن است با تیم‌ها، شرکت‌ها و کارفرمایان مختلفی همکاری کنند. در برخی از موارد، آنها درون سازمان کار می‌کنند و بار دیگر به عنوان پیمانکار، یک بخش یا جنبه کسب وکار را اصلاح می‌کنند. در هر صورت، شما به تحلیل‌گران کسب وکار نیازمندید تا فرایند فروش شما را بازبینی کنند.

در اینجا آمده است که چگونه تحلیل‌گران کسب وکار، می‌توانند به شما کمک کنند تا فضاهای خالی در فروش خود را ببندید و کارایی تیم خود را بهینه کنید.

چرا تحلیل‌گران کسب وکار باید مراقب فرایند فروش باشند؟

فروش یک زمینه کاری با فشار بالا، با تمرکز بر حرکت سرنخ‌ها به سمت پائین پایپ‌لاین فروش و خاتمه دادن به معاملات است. تحلیل‌گران کسب وکار، یک دیدگاه عینی از فرایند را ارائه می‌دهند، به طوری‌که فروشندگان می‌توانند تنگناها و چالش را در سراسر قیف فروش مشاهده کنند.

وارن کورزراک، مشاور فروش می‌نویسد: «اکثر فروشندگان، زمانی برای پیگیری تمام تلاش‌ها، سرنخ‌ها و فعالیت‌های خود ندارند.» از این رو، بدون رصد مداوم، شناخت نقاط ضعف آنها غیرممکن است. تحلیل‌گران کسب وکار برای برطرف کردن این مشکل، تلاش می‌کنند. آنها می‌توانند راه‌حل های پیگیری داده را پیاده‌سازی کنند که بررسی عملکرد را آسانتر می‌کند و می‌تواند زمانی را صرف ارائه دید انتقادی در وظایف روزانه فروشنده کند.

جان کیرنی، مدیر استراتژی بازار در موسسه Aventri، ارائه‌دهنده راه‌حل های مدیریت و جایگاه محل برگزاری می‌گوید: «اگر شما قصد دارید نسبت سود/هزینه خود را بهبود ببخشید، شناخت عملکرد قبلی شما در سراسر چرخه فروش اهمیت دارد. تحلیل این عملکرد از طریق ذره‌بین تحلیل داده، به شما اجازه می‌دهد تا الگوها یا گرایش‌هایی که ممکن است مرتبط با علت به پایان رسیدن فرصت‌های شما به عنون برنده، بازنده یا بدون تصمیم‌گیری را باشد، کشف کند.»

بررسی فرایند فروش می‌تواند کارمندان را با انگیزه نگه دارد

بررسی فرایند فروش و موضوعات درد و رنج (Pain Point) آنها می‌تواند کارمندان را با انگیزه و مشتاق برای فروش نگه دارد. (این یک چالشی است که بسیاری از شرکتها در زمان تولید سرنخ و نرخ تبدیل با آن مواجه می‌شوند.) متیو کوک، مدیر عامل SalesHub  تاکید می‌کند:

«انگیزه تیم فروش می‌تواند روی بهره‌روی، درآمد سالانه شما و حتی فرهنگ کلی شرکت تاثیر بگذارد.»

یک تجزیه و تحلیل فضای خالی (Gap Analysis) در فرایند فروش خود انجام دهید

اولین گام برای بهبود فرایند فروش از طریق تجزیه و تحلیل، این است که یک تجزیه و تحلیل فضای خالی (تحلیل شکاف) انجام دهید. این کار، فرایند بررسی منابع و فرایندها و پیش‌بینی کردن نحوه سنجش آنها در آینده است.

کاترین یوخوم، مشاور موسسه ClearPoint Strategy می‌نویسد: «در زمان شناسایی فضاهای خالی در بخش خود، شما نیازمندید بررسی کنید هدف و وضعیت فعلی شما در همان دوره زمانی وجود دارد یا خیر. بنابراین اگر هدف آتی شما سه سال آینده است، شما باید وضعیت فعلی خود را برای سه سال آینده قیاس کنید تا فضای خالی مناسب را مشاهده کنید.» این کار به شما کمک خواهد کرد تا تعیین کنید آیا عملیات فعلی شما پایدار است و چه منابعی نیاز خواهید داشت تا تلاش‌های خود را در آینده ادامه دهید یا بهبود ببخشید.

خبر خوب این است که این تجزیه و تحلیل، ضرورتا به معنای خبر بد برای شرکت شما نیست.

آرون ارندورف، سردبیر Shopify Plus توضیح می‌دهد: «پس از عبور از اولین فاز تجزیه و تحلیل (کارایی در مقابل پتانسیل)، ممکن است دریابید که نتایج شما فراتر از انتظارات است. در آن موارد هدف، از یافتن مشکلات تا شناسایی عوامل موفقیت که می‌تواند تکرار شود، برای حوزه‌های دیگر کسب وکار شما به کار رود، و درنهایت قیاس شود؛ تغییر می‌کند.»

تحلیل‌گران کسب وکار در مورد علت گم شدن سرنخ‌های فروش، تحلیل دقیقی انجام می‌دهند

علت کاهش قدرت سرنخ‌ها در طول زمان را شناسایی کنید. همان‌طورکه تحلیل‌گران کسب وکار، فضاهای خالی در فروش و مشکلات را پیدا می‌کنند، آنها می‌توانند برای درک بهتر نرخ سرنخ‌هایی که از دست رفته‌اند و علت از دست رفتن آنها در اولین بار، تحلیل دقیق‌تری انجام دهند.

آماندا نیلسن، بازاریاب B2B حرفه‌ای در New Breed Marketing می‌نویسد: «کسب وکارها می‌توانند ارزش را به سرنخ‌ها انتساب دهند تا احتمال یک فروش را تعیین کنند.» با پیگیری درصد سرنخ‌هایی که به سطح بعدی قیف فروش منتقل می‌شوند (و نرخ مشتریان بالقوه از دست رفته را تخمین می‌زنند)، شما می‌توانید ببینید کجا اکثریت مشتریان بالقوه خود را از دست داده‌اید. سطوح سرنخ‌ها شامل:

• سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی (MLQs) : سرنخ‌هایی که تیم بازاریابی تصمیم می‌گیرد که پتانسیل و ارزش سرمایه‌گذاری دارند.
• سرنخ‌های واجد شرایط فروش (SQLs): سرنخ هایی که تیم فروش، به عنوان سرنخ آماده برای رسیدن به اهداف مستقیم شناسایی می‌کند.
• فرصت‌ها: سرنخ‌هایی که در گفتگوهای فروش، فعالانه به کار گرفته شده‌اند.

فرصت‌ها تبدیل به مشتری می‌شوند، و سپس به طرفداران یا سفیران برند تبدیل می‌شوند.

بسیاری از سرنخ‌های از دست رفته، که به دلیل فضای خالی ریزش کرده‌اند، می‌توانست از آنها جلوگیری شود و از دست نروند. برندان هاردینگ، در مقاله‌ای برای Teamgate می‌گوید دلایل برتری که سرنخ‌ها سرد می‌شوند و از دست می‌روند، شامل:

• اولین پاسخ توسط شرکت، بسیار کند است.
• وبسایت شرکت مبهم یا کند است و مناسب برای موبایل (mobile-friendly) نیست.
• هیچ استراتژی امتیازدهی به سرنخ‌ها در موقعیت مناسب وجود ندارد.
• فروشندگان به سرنخ‌ها با سوالات، پیشنهادات یا اطلاعات اشتباه نزدیک می‌شوند.
• تیم فروش وعده تماس‌های برگشتی، اطلاعات یا ایمیل‌های پیگیری را تحقق نمی‌بخشد.

با شناسایی علت از دست دادن سرنخ‌ها، می‌توانید برای بستن فضاهای خالی در فرایند فروش گام‌هایی بردارید و روی ابزارهای مناسبی سرمایه‌گذاری کنید تا مردم را وادار کنید به پایین قیف فروش، حرکت کنند. برای مثال، شما می‌توانید روی بهبود سایت یا یک ابزار نرم‌افزاری سرمایه‌گذاری کنید که به شما کمک می‌کند سرنخ‌ها را مدیریت کنید، بنابراین سریعتر به سوالات آنها پاسخ می‌دهید.

ممکن است پی ببرید که کانال‌های خاصی ضعیفتر از بقیه هستند. جاناتان مورس، موسس و مدیرعامل گزارش می‌دهد که از ۲۸% از سوالات فروش گروه تلفنی، چشم‌پوشی شده است یا رها شده است. این اتفاق زمانی می‌افتد که تماس‌ها، برگشت داده نمی‌شوند یا هیچ کسی در دفتر فروش حضور ندارد تا به تماس‌ها پاسخ دهد. اگر تیم شما بتواند حتی به نیمی از آن سرنخ‌های از دست رفته پاسخ بدهد، شما تاثیر بزرگی را در تعداد فروش‌های خود خواهید دید.

نسبت به موضوعات درد و رنج (Pain Point) در تیم و کارمندان فروش آگاه شوید

در کنار بررسی عملکرد تیم‌های فروش، تحلیل‌گران کسب و کار با کارمندان هم گفتگو می‌کنند تا از موضوعات درد و رنج آنها آگاه شوند. این افراد ممکن است نسبت به گفتگو با شما در مورد مشکلاتشان، با شخص سومی برای برملا کردن رازهای خود، احساس راحتی بیشتری کنند.

دان تایر منبع فوق‌العاده‌ ای برای بررسی تحلیل‌گران کسب و کار، در سایت هاب اسپات دارد. او شش سوال را مطرح می‌کند که تیم‌ها می‌توانند در زمان بررسی عملیات‌های خود، بپرسند تا درک بهتری از روش کار خود داشته باشند. برخی از این سوالات پایان باز، شامل:

• بزرگترین عامل که مانع از رشد شرکت می‌شود، چیست؟
• رییس شما در مورد چه چیزی وسواس دارد؟ این موضوع مهم است، زیرا او همان فردی است که میزان زمان و سرمایه مصرفی را دستور می‌دهد.
• چه وظایف و نیازهایی بزرگترین بخش از روز شما را تشکیل می‌دهد؟
• چه چیزی شغل شما را سخت‌تر از آنچه باید باشد، می‌کند؟

درحالی‌که هرکسی در محل کار مشکلاتی دارد، تحلیل‌گران کسب وکار به الگوهای درون شرکت توجه می‌کنند و جایی را که مشکلات شخصی متفاوت از الگوهای عملیاتی هستند و نیاز به بهبود دارند، کشف می‌کنند.

در برخی از موارد، مشکلات ممکن است واقعا از ابزارهای افزوده شده در یک پیشنهاد که به فرایند فروش کمک می‌کند، ناشی شود.

جیسون لوی، معمار سیستم فروش در Revenue River (آژانس بازاریابی دیجیتال و خلاقیت در فروش) می‌نویسد: «ابزارهایی که امروزه تیم‌های فروش استفاده می‌کنند، به سرعت در حال تغییرند. اگر فرایند برای تیم فروش گیج‌کننده است، به ناچار موجب کاهش بهره‌وری خواهد شد.» در تلاش برای ساده‌سازی، شما می‌توانید کل فرایند را بیش از حد بهینه‌سازی کنید یا از کل فرایند گیج شوید. از این رو، شما هرگز متوجه این موضوع نمی‌شوید؛ مگر فردی وجود داشته باشد که فرایند و نحوه عمل کردن دفتر شما را بررسی کند.

تیم موسسه Closer Bot می‌نویسد: «فروشندگان معمولا با دو مشکل مواجه می‌شوند: فقدان آگاهی از فروش یا فقدان آگاهی در مورد محصول یا خدماتی که می‌فروشند. هنگامی‌که فروشنده، آموزش لازم برای فروش را دریافت نمی‌کند، نتیجه فروش آزاردهنده خواهد بود.»

با سرمایه‌گذاری در تیم خود از طریق آموزش و آموزش متقابل و اثبات کردن اینکه شما مراقب آنها (و نه تنها معیارهای کارایی آنها) خواهید بود، می‌توانید یک کادر از افراد فروشنده مشتاق برای خاتمه دادن به معامله را بسازید.

طرح‌هایی توسعه دهید تا فروش خود را بهبود ببخشید و تکثیر کنید

شناسایی فضاهای خالی و موانع مسیر، تنها اولین گام در بهینه‌سازی فرایند فروش شماست. اگر تیم فروش می‌خواهد اهداف خود را برآورده کند و کسب و کار پیشرفت کند، باید فعالانه به بهبود عملیات‌های خود از طریق تنظیم کردن فرایندها نگاه کند.

برایان کاویکی، معاون رییس در آموزش فروش و مشاوره مدیریتی در موسسه Lushin می‌نویسد: «تمام نکته‌ی داشتن فرایند فروش این است که آنچه را که بارها و بارها نتیجه‌بخش است، دوباره انجام دهید. اکثر مدیران فروش زمان کافی را صرف مدیریت فرایندها نمی‌کنند تا جاهایی که امور دچار اشتباه می‌شوند و علت آن را، واقعا درک کنند.»

تیم Lucidchart می‌گوید تحلیل‌گران کسب و کار و تیم فروش باید در تعیین اهداف و معیار سنجش خود «استراتژیک و ایده‌آل‌گرا» باشند. آنها باید سطوحی را که یک شرکت باید انجام دهد و گام‌هایی که سازمان برای رسیدن به آن سطوح باید بردارد، تعیین کنند. درحالی‌که تحلیل‌گران کسب و کار می‌خواهند به تیم خود فشار وارد کنند، آنها نمی‌خواهند پیشنهاداتی ارائه دهند که برآورده کردن آنها غیر ممکن باشد.

در کنار ارائه پیشنهادات استراتژیکی، تحلیل‌گران کسب وکار و مدیران فروش باید مرافب پیامد بالقوه تصمیمات خود باشند. و باید میزان گسترده شدن طرح‌های خود را ارزیابی کنند.

ویلیام کوهرسن (دانشمند داده)، اخیرا مفهوم قانون گودهارت و نحوه تاثیرگذاری آن روی تحلیل داده را توضیح داد. اصل اولیه این است که کارمندان به آن اهدافی که شما برای آنان تعیین کرده‌اید، خواهند رسید؛ اما ممکن است پیامدهای غیر عمدی برای این تلاش وجود داشته باشد.

او از مثال مرکز تماس استفاده کرد که به آن گفته شده بود تعداد تماس‌های روزانه خود را افزایش دهد. کارمندان فورا حجم تماس‌ها را دو برابر کردند؛ اما این بدان معنا بود که صحبتشان با مشتری، کوتاه، بی‌ادبانه و سریع بود. دومین تلاش آنها به کسب و کار ضربه زد.

تحلیل کسب وکار یک فرایند است. یک تحلیل‌گر کسب وکار ممکن است پیشنهاداتی ارائه دهد و اهدافی تعیین کند، اما سپس زمان سه، شش یا حتی ۱۲ ماهه برای پیاده‌سازی آنها تنظیم می‌کند. در بینش آنها، تیم‌های فروش می‌توانند سرنخ‌های کمتری را از دست بدهند، فروش با کیفیت بالاتری تولید کنند و ایده‌آل‌گرانه از محیط کار خود بیشتر لذت ببرند.