تحلیلگر کسب و کار به عنوان یک فروشنده

درباره نویسنده

لیزا هادسون، رئیس تحلیل کسب و کار: لیزا هادسون یک متخصص IT در انگلستان است و 16 سال تجربه در زمینه فناوری اطلاعات در بخش‌های فناوری، مالی و آموزش دارد. لیزا طرفدار جدی تحلیل کسب و کار است و به طور مداوم تلاش می کند ارزش نقش تحلیلگر کسب و کار را نشان دهد. لیزا رئیس تحلیل کسب و کار در 6point6 است.

هنگامی ‌که من شروع به یادگیری تحلیل کسب و کار کردم، هرگز فکر نکردم که نیاز به فروشندگی هم داشته باشم، در واقع، خوشحالم که من به این موضوع فکر نکردم چرا که ممکن بود من را از این حرفه مناسب و تحقق بخشی که می‌توانستم آرزو کنم بازدارد.

در طی چند ماه گذشته من در کنار مدیرعامل، رئیس واحدهای کسب و کار و سایر سهامداران ارشد برای ارائه چارچوب شایستگی برای ۶point6 کار کردم. این چارچوب به عنوان برنامه‌ای عمل می‌کند که کلیه صلاحیت‌های لازم برای هر نقش ایجاد و کار را با موفقیت روز به روز اداره می‌کند. این پروژه به من امکان مشاهده تمام نقش‌ها، سطوح و رشته‌هایی را می‌دهد که یک شرکت مشاوره موفق را تشکیل می‌دهند و به من این امکان را داده است که ببینم چه مهارتی نقش‌های پایین، متوسط ​​و سطح بالا را در کل سازمان از هم جدا می‌کند. جواب این است: توانایی فروش. هرچه فروش شما بهتر باشد، به مقام بالاتری دست می‌یابید و احتمالاً این موضوع در کل کسب و کار‌ها صادق است، و فقط در مورد تحلیلگران کسب و کار صدق نمی‌کند. خوشبختانه، اولین نقش من به عنوان تحلیلگر کسب و کار در بخش دولتی بود که ایده درآمدزایی تاثیر منفی بر نقش من گذاشت، اما در سال‌های اخیر، من در دو محیط کسب و کار متضاد کار کردم. اینجا بود که متوجه شدم که در یک نقش مربوط به فروش، فشارها می‌توانند در بخش‌های مختلف برای تحلیلگران کسب و کار متفاوت باشند. عادلانه است که بگوییم چند سال گذشته برای من به عنوان یک تحلیلگر کسب و کار چالش برانگیزترین بوده است، اگرچه صادقانه می‌توانم بگویم که در این دوره من بیشترین یادگیری را در مورد کسب و کار و فروش داشتم.

حقیقت این است که هرچه محیط کسب و‌ کار بیشتر باشد، تحلیل و مهارت فروش شما بیشتر مورد بررسی قرار می‌گیرد. کافی نیست که یک تحلیلگر کسب و کار در این محیط باشید، اگر واقعاً می‌خواهید حرفه شما برتری داشته باشد باید بتوانید فروش را نیز انجام دهید. برای موفقیت، باید نقص خود را بپذیرید و یک مهارت جدید را که به عنوان همراهی با کارهای تحلیل معمولی انجام می‌شوند، یاد بگیرید.

اگر خود را در موقعیت مشابهی پیدا کردید، ممکن است بخواهید مفهوم فروش و چگونگی تأثیر آن در نقش شما به عنوان یک تحلیلگر کسب و کار را بررسی کنید. نکاتی که در ادامه طرح می‌کنم از تجربیات من است و ممکن است شما را در سفر خود برای فروش به عنوان یک تحلیلگر کسب و کار کمک کند:

چگونه باید سازگار شوید

نگرش شما همیشه باید مثبت باشد، تصمیم بگیرید مفید و آموزنده باشید و زورگو نباشید. بدانید که خوب است خود واقعی تان باشید، مجبور نیستید یک شب به شخص دیگری تغییر کنید. شما بیش از هر چیز به عنوان یک تحلیلگر کسب و کار در آنجا هستید و باید نشان دهید که یک تحلیلگر باتجربه هستید و وظیفه خود را می‌دانید. آرامش خود را حفظ کنید و بهترین کاری را که می‌توانید انجام دهید. هدف این است که به طور مداوم از نظر مشتری خوب به نظر برسید و با هماهنگی تمام تلاش خود را انجام دهید تا هشیار به نظر برسید و برای هر جلسه آماده باشد.

کسب تجربه فروش

اگر پشتیبانی از فرایند فروش برای شما جدید است، از بهترین فروشندگان خود در مورد هرگونه نکاتی که ممکن است مفید باشد بپرسید. شاید بخواهید که در حین فروش آنها را همراهی کنید. یک فرصت داشته باشید و یاد بگیرید که چه کاری باید انجام دهید، نترسید که از عملکرد خود بازخورد بخواهید. همیشه می‌توانیم فعالیت خود را بهبود بخشیم و ارتقا دهیم.

همکاری با یکدیگر

هنگامی‌که فرصتی برای همکاری نزدیک با فروشنده‌های خود داشتید، درک کنید که آنها ممکن است شخصیت‌ها، دیدگاه‌ها و رویکردهای مختلفی نسبت به خود شما داشته باشند. آنها حداقل اهداف بسیار متفاوتی خواهند داشت، اما به هر شکل شما باید با احترام متقابل همکاری کنید تا متوجه شوید چگونه به سازمان خود بهترین شانس فروش خدمات تجزیه و تحلیل حرفه‌ای را می‌دهید.

شما باید به عنوان یک تیم کار کنید تا بتوانید بازارها و سازمان‌های مناسب را هدف قرار دهید، نحوه تمایز خدمات خود از سایر رقیبان، چگونگی حل مشکلات مشتری و ارائه راهکار در نظر داشته باشید.  تیم فروش همیشه به دنبال راه‌هایی برای برجسته کردن بیشترین امتیاز فروش شما خواهند بود و می‌توانید با راهنمایی‌های زیر به آنها کمک کنید:

تحقیقات خود را انجام دهید

مانند هر پروژه، شما باید به خوبی مطالعه کنید اما وقتی در یک فضای کسب و کار هستید باید در مقیاس بسیار دقیق‌تری کارهای دیگری نیز انجام دهید. به محض اینکه چشم انداز فروش بالقوه در دید شما ظاهر می‌شود، باید درباره سازمان، صنعت و رقابت آنها بیاموزید. در مورد کسب و کار، تحقیقات ساده‌ای مانند تحلیل چرا؟چه چیزی؟ و چه زمانی؟ انجام دهید. اصول را بفهمید، نمودار سازمانی آنها را بیابید یا نقشه بکشید و از LinkedIn استفاده کنید تا بدانید افراد اصلی که شما باید با آنها درگیر شوید چه کسانی هستند. مدل کسب و کار و فاکتورهای مهم موفقیت آنها را بشناسید و در مورد نقشه راه محصول یا خدمات آنها اطلاعاتی کسب کنید. پس از در اختیار داشتن این اطلاعات، یک جلسه داخلی با تیم فروش و سایر ذینفعان درگیر در این فرایند برگزار کنید تا یافته‌های خود را برای آمادگی برای فعالیت بعدی به اشتراک بگذارید.

تکنیک‌های فروش کسب و کار

اعضای تیم فروش شما می‌خواهند اطمینان حاصل کنند که این چشم انداز قبل از انجام فعالیت بیشتر برای انجام کارهای بعدی قابل پیگیری است. آنها ممکن است این کار را با استفاده از یکی از تکنیک‌های فروش زیر برای صلاحیت و اولویت بندی معامله در رابطه با سایر فروش‌های انجام شده انجام دهند:

BANT (بودجه، اقتدار، نیازها و جدول زمانی) یک روش صلاحیت فروش است که به شما کمک می‌کند تا براساس بودجه مشتری، توانایی خرید آنها از شما، نیاز آنها به محصول خود و همچنین جدول زمانی خرید تعیین کنید که آیا یک چشم انداز مطابقت خوبی برای شما دارد.

CHAMP (چالش‌ها، اقتدار، پول و اولویت بندی) تصور می‌شود که نسخه جدیدی از BANT است و سؤالات کلیدی را توصیف می‌کند که برای هدایت بهتر و فروش نزدیک باید پاسخ داده شوند.

SPIN (وضعیت، مشکل، کاربرد و نیاز به پرداخت) علامت اختصاری که مربوط به چهار نوع سوال در زمینه فروش است که برای ایجاد چشم‌انداز در مورد فروش و علاقه، طراحی شده است.

صرف نظر از روش استفاده شده، اگر فرصتی در این مرحله ارزش دنبال کردن نداشته باشد، باز هم ممکن است بخواهید که به کاری مفیدتر بپردازید. اکنون که فرصتی برای درک کسب و کار فروش پیدا کرده‌اید، می‌توانید از این دانش استفاده کنید تا فرصت‌های تجزیه و تحلیل را در آینده پیشنهاد دهید و فرصت منظمی‌ را برای ایجاد ارتباط برقرار کنید.

پیشنهاد می‌کنیم برای اطلاعات بیشتر در مورد فروش مقاله “تکنیک‌های کلیدی مذاکره بهتر در فروش” را مطالعه کنید.

درک دو شخصیت فروش

در فروش دو شخصیت وجود دارد: شکارچیان و کشاورزان. شکارچیان به تعقیب معاملات جدید با برند کسب و کار می‌پردازند و قصد دارند هر چه سریعتر معاملات را ببندند، در حالی که کشاورزان به دنبال کسب و کار بیشتر از مشتریان موجود هستند و این کار را از طریق توسعه روابط بلند مدت مشتری انجام می‌دهند.

یک تیم فروش قوی بدون شک از هر دو رویکرد استفاده می‌کند و فروش خود را متعادل خواهد کرد، و به عنوان یک تحلیلگر کسب و کار شما قادر خواهید بود به هر دو روش به فروش کسب و کار سازمان کمک کنید:

شکارچی:

_ در وب سایت‌های خرید به دنبال فرصت باشید.

_ از مخاطبین صنعت خود برای جستجوی کار جدید استفاده کنید و به همه بگویید شرکت شما چه کاری را انجام می‌دهد.

_ هنگامی‌که فرصتی فراهم شد، با نوشتن پاسخ‌های ITT (دعوت به مناقصه) / RFP (درخواست پیشنهاد) به جزئیات پیشنهادات اولیه کمک کنید تا بدانند که چرا شما بهترین تامین کننده هستید.

_ جایی که پاسخ RFP موفقیت آمیز بود، در مورد هدایت همه عناصر تجزیه و تحلیل برای ارائه پیشنهاد، ایجاد محتوای پیشنهاد و استفاده از مطالعات موردی (فقط در مواردی که شما در مورد توافقنامه عدم افشای مشتری مشکلی ندارید) اقدام کنید برای اینکه نشان دهید چگونه قبلاً آنچه را که آنها درخواست کرده‌اند تحویل داده‌اید و جزئیات نحوه جلب رضایت و تامین نیاز آنها را ارائه دهید.

کشاورزی:

_ در هر پروژه با مشتری خود رابطه برقرار کنید و به عنوان مشاور قابل اعتماد آنها عمل کنید.

_ شغل آنها را درک کنید؛ خطرات، چگونگی سودآوری، آنچه برای موفقیت و غیره لازم است؛ فرصت‌های دیگر را که تجزیه و تحلیل می‌تواند به حل مشکلات کسب و کار آنها کمک کند، شناسایی کنید.

کارگاه تجزیه و تحلیل پیش فروش

شما فقط یک فرصت دارید که حتی با چهره‌های جدید مشتری‌های موجود، تصور درست با یک چشم انداز جدید ایجاد کنید. این فشار زیادی ایجاد می‌کند. شما باید اطمینان حاصل کنید که کارگاه شما مشغول به کار هستند و مخاطبان را با اطمینان در توانایی شما در درک، تجزیه و تحلیل و ارائه نتایج با کیفیت جذب می‌کنند، شما نمی‌خواهید مردم از خرید از سازمان شما پشیمان شوند. اگر کتاب “Pitch Any Everything” اثر اورن کلاف را خوانده باشید، متوجه خواهید شد که منظورم چیست. شما باید مردم را به آنچه می‌فروشید متصل کنید، به آنها کمک کنید تا به اندازه کافی استراحت کنند تا گارد خود را رها کنند و به روشنی نشان دهید که چگونه می‌توان از پیشنهادات شما برای حل مشکلات آنها استفاده کرد. شما باید تمام این کارها را انجام دهید در حالی که همچنان آرام، طناز و حرفه‌ای هستید. به نظر می‌رسد آسان است؟ لزوماً برای همه آسان نیست، اما آماده سازی کامل، کلید کارگاه موفق است.

در پایان کارگاه، اطمینان حاصل کنید که نکات مربوط به جلسه و مراحل بعدی خود را به طور خلاصه آماده کرده‌اید، سعی کنید چشم انداز خود را با چیزی با ارزش پشت سر بگذارید و مدارک حرفه‌ای جلسه را دنبال کنید:

مستندات

هر اسنادی که در خارج از سازمان به اشتراک می‌گذارید، باید از یک استاندارد عالی برخوردار باشد، حرفه‌ای به نظر برسد و بدون خطا، مرتب و سازگار باشد. این توصیه در مورد مشتریان داخلی نیز به همان اندازه اعمال می‌شود، اما هنگامی ‌که می‌خواهید خدمات خود را به مشتریان خارجی ارائه دهید، از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است.

نکات زیر به عنوان یک چک لیست برای همه ما عمل می‌کند، اما ممکن است برای تحلیلگران کسب و کار سطح ابتدایی که شجاعانه وارد روند پیش فروش می‌شوند، بسیار مفید باشد:

_ هنگام انتخاب تکنیک‌ها و مدل‌ها، مواردی را انتخاب کنید که بر نکاتی که می‌خواهید در آن ایجاد کنید تأکید می‌کند. کلیه مدل‌ها و نمودارها در صورت لزوم بایستی مستند، مرتب و متقارن باشند. هر نمودار باید با یک شماره و توضیحات ارجاع داده شود.

_ سبک اسناد سازمانی را با بخش‌های یک دست، فونت‌ها، اندازه فونت‌ها، رنگ‌ها، فاصله خط، هدرها، پاورقی‌ها و شماره گذاری صفحه سازگار کنید.

_ سند را با یک برگه شروع کنید که نشان‌های سازمان شما و لوگوی مشتری را نشان می‌دهد.

_ فهرست مطالب را تهیه کنید که می‌تواند هنگام ایجاد سند به روز شود. به یاد داشته باشید که قبل از به اشتراک گذاشتن سند، برای بار نهایی آن را به روز کنید.

_ عناوین بخش می‌تواند شامل موارد زیر باشد: مقدمه و پیش زمینه، جزئیات مشارکت، بخش مسئله که هدف آن توصیف درک مسئله‌ای است که می‌توانید در مورد آن کمک کنید، بخش راه حل، نتیجه گیری و توصیه‌ها، پیگیری اطلاعات، اطلاعات تماس با نام و نقش تیم.

_ با احتیاط یک الگوبرداری هزینه، به کار ببرید که بتوانید هزینه‌هایی را در مستندات کامل اضافه کنید و آنها را از اسلایدهای ارائه خارج نکنید. همواره در مورد هزینه‌ها با فروشنده خود صحبت کنید تا از قیمت مناسب کار و رابطه اطمینان حاصل کنند. به عنوان مثال، ممکن است سازمان شما در ازای امکان به دست آوردن مشتری طولانی مدت، نرخ تخفیفی را ارائه دهد.

_ به صورت واضح از خواننده بخاطر وقتی که در طول مشارکت برای جلسه گذاشتند تشکر کنید و بیان کنید که در صورت تمایل به ادامه فعالیت از آنها حمایت می‌کنید.

_ اطمینان حاصل کنید که اسناد شما مناسب مخاطب بوده و در سطح صحیح قرار گرفته‌اند. به عنوان مثال، مدیران ارشد کمتر علاقه مند به جزئیات جامعه هستند، به احتمال زیاد یک بررسی اجمالی از پیشنهاد شما می‌خواهند و به همین ترتیب، کاربران نهایی می‌خواهند به بررسی جزئیات بپردازند و واقعاً درک کنند که چگونه زندگی آنها تحت تاثیر تغییرات پیشنهادی قرار گرفته است.

_ هنگامی ‌که از این سند رضایت داشتید، قبل از ارسال برای بررسی و تایید نهایی وقت بگذارید. نکات بالا را دوباره بررسی کنید و اطمینان حاصل کنید که منابع مربوط به “ما” به سازمان شما و منابع مربوط به “شما” مربوط به مشتری شما هستند.

_ از کسی که هیچ نقشی در پیشنهاد فروش ندارد و می‌تواند در گرامر و املا متمرکز شود، درخواست تایید مجدد کنید. پس از تجدید نظر، بررسی‌های همتایان را توسط یک فروشنده و یا مدیر ارشد که می‌تواند روی محتوا تمرکز کند، درخواست کنید و قبل از اشتراک گذاری، اطمینان حاصل کنید که این سند چشمگیر است. شما باید مدیران خود را تحت تاثیر قرار بدهید و آنها در مهارت‌های مشاوره شما نیز اعتماد کنند.

_ این توصیه همچنین در مورد هرگونه اسناد همراه یا پیوست نیز صدق می‌کند و نکته مهم این است که همیشه پیوست‌های ایمیل را قبل از فشار دادن دکمه ارسال، مجددا بررسی کنید.

در بازاریابی بیشتر مشارکت کنید

با پیشرفت در دوره تحلیل گری کسب و کار خود ممکن است خود را در موقعیت رهبری پیدا کنید. این امر به طور طبیعی تمرکز بیشتری روی فروش خدمات تحلیل کسب و کار خواهد داشت.‌ برای تهیه پیشنهادات تحلیل کسب و کار و ایجاد استراتژی‌های فروش باید با تیم بازاریابی همکاری نزدیکی داشته باشید. این کمک می‌کند تا درک کنید که چه مقدار کارکرد تحلیل کسب و کار شما در حال تغییر است و هر سال در مقایسه با اهدافی که توسط مدیر عامل شما تعریف شده است، تغییر می‌کند. شما باید گزاره‌های ارزشی را برای پیشنهادات خود شناسایی کنید و آنها را با بازارهای هدف مشخص شده خود تراز کنید.

نتیجه گیری

فروش ممکن است برای هر تحلیلگر کسب و کاری آسان نباشد، اما حتی اگر بتوانید تکنیک فروش خود را کمی ‌بهبود ببخشید، این قدرت را دارد که موقعیت حرفه‌ای خود را به صورت تصاعدی ارتقا دهید. این اشتباه است که فرض کنیم نیازی به نگرانی در مورد فروش به عنوان یک تحلیلگر کسب و کار نیست، اما در نهایت، هیچ مشکلی وجود ندارد که اجازه دهید نبوغ شما از طریق تجزیه و تحلیل شما بدرخشد. اگر بتوانید مقداری در فروش مهارت پیدا کنید فقط کمک بیشتری به شما خواهد شد.